Klara du av en invändning?

Alldeles för många säljare klarar inte av att kunden kommer med en invändning. Hjärnan går i baklås. De glömmer bort att vara smart och låter istället reptilhjärnan ta över. De blir Amygdalakidnappade!

Bäst sättet att undvika det är att som ett absolut första steg när kunden kommer med en invändning försöka förstå.

Försök förstå vad kunden menar och varför – sedan kan du börja hantera invändningen.

Har kunden rätt?

Säljare kan missa affärer genom att bara ge kunden vad kunden säger att de vill ha. Många kunder gör en felaktig självdiagnos av sina affärsproblem.

Den säljaren som är bäst på att göra en behovsanalys vinner affären! Det gäller att skilja på vad kunden vill ha och vad kunden behöver. Ställ bättre frågor!

Vilken cliffhanger!

När Anders Hermansson från Sälj- och marknadspodden intervjuade mig skulle jag berätta om de fyra saker som en säljare kan göra för att särskilja sig från andra säljare. Det blev en ordentlig cliffhanger. Först mot slutet av intervjun kom det fram.

Det som kunderna menar kan göra att de väljer en säljare framför en annan är:

  • Var ordentligt påläst om kunden
  • Var riktigt bra på att kommunicera
  • Visa att du tänker på vad som händer efter beslutet
  • Utbilda kunden genom att ge perspektiv och insikter

Det var ett intressant samtal där vi gick igenom hur de som säljer 32 % bättre än andra gör för att lyckas.

Lyssna på avsnittet här:
https://businessreflex.se/podcast/ar-dina-saljare-vardelosa/

Femte viktiga saken varje säljledare borde känna till: Tre tips för att behålla dina bästa talanger

En del chefer drar sig för att investera i sin personal. De tänker att deras toppsäljare kanske ändå slutar. Men en viktigare fråga är: Vad händer om du inte investerar i din personal och de stannar?

Samma sak gäller för hur du kompenserar dina säljare. Medarbetare vill känna sig uppskattade både i form av den utbildning de får och i de blir belönade och avlönade.

Så därför är den femte viktiga saken som varje säljledare borde känna till: Betala rimlig lön och sedan belöna, belöna, belöna.

Det verkar som att de bästa säljarna alltid hittar det som passar dem bäst. Antingen stannar de på ett företag eller så hittar de ett annat ställe att jobba på som motiverar dem. Därför kan det vara vettigt att ha ett system som gör att de väljer att stanna.

Kom också ihåg de talangerna som är på väg att blomma ut. Var rättvis då du kompenserar dem. De kanske inte har samma förutsättningar som de mer erfarna? Försök att hitta icke monetära belöningar som uppmuntrar de beteenden som du vill ska genomsyra säljorganisationen.

Tre tips för att behålla dina bästa säljare och samtidigt få igång de som är på väg upp:

  • Skapa en enkel kompensationsplan som går i linje med er kundorienterade säljstrategi. När kunderna vinner ska dina säljare också vinna.
  • Belöna inte bara ett säljresultat. Uppmärksamma dem som verkställer era strategier eller beter sig som ni vill att de ska göra. Det gör inte bara att dina bästa säljare vill stanna kvar utan även att hela er säljkultur påverkas positivt.
  • Belöna rättvist. Undvik att bli partisk då det handlar om olika säljkanaler och säljroller.

Om du följer de här tre råden så kommer du se ett ökat engagemang från dina bästa säljare.

Om du vill veta mer om”13 viktiga saker för säljledare” så kan du ladda ner vårt ”white paper” här. 

Fjärde viktiga saken varje säljledare borde känna till: Engagera ledningen

Du försöker bygga en framgångsrik säljorganisation och har satsat på att hitta rätt talanger och på en bra utbildning för dina säljare. Nu gäller det att allt du gör går i linje med er övergripande strategi och att ledningen är med på dina idéer.

Det finns ett flertal studier som visar att satsningar på säljutveckling misslyckas om ledningen inte är engagerade. Vårt eget forskningsföretag CSO Insights har beskrivit detta i rapporten ”The CSO’s Guide to Transforming Sales ”. Många menar att den främsta orsaken till misslyckande är bristande engagemang eller acceptans hos ledningen.

Så om du verkligen vill lyckas gäller det att du tidigt får högsta ledningens support. Det är den fjärde viktiga saken varje säljledare borde känna till: Om du engagerar ledningen så engagerar du säljarna.

En förändrad säljstrategi påverkar hela organisationen. Involvera tidigt de som påverkas så ökar du chansen att lyckas. Nyckels för att nå framgång är att proaktivt kommunicera. Tydliggör organisationens mål och ambitioner, var ärlig med utmaningarna, förklara vad organisationen kommer att göra för att hantera dessa utmaningar, och var tydlig med vad du förväntar dig av de som rapporterar till dig. Var slutligen tydlig med ditt egna ansvar för att driva förändringen.

Så hur kan du engagera ledningen och säkerställa att de engagerar sig i organisationens säljansträngningar? Här kommer fyra idéer:

  • Koppla strategisk viktiga kunder till lämpliga säljledare för att skapa jämställdhet i relationen. Det skapar starka relationer mellan dessa viktiga kunder och din organisation och ger dig bättre insikter om vilka affärsmöjligheter som kan finnas.
  • Låt säljledarna coacha och fungera som mentorer till säljteamen för att få säljkåren att fokusera på rätt beteenden. Utgå inte från att detta händer av sig själv, du behöver vara aktiv för att få det att hända.
  • Hitta nya affärsmöjligheter genom att utnyttja ledningens relationer. Dra nytta deras kontaktnät.
  • Låt de som rapporterar till dig vara ansvariga för att förmedla information och förändringar inom organisationen.

Om du vill veta mer om”13 viktiga saker för säljledare” så kan du ladda ner vårt ”white paper” här.