Affärsdoktorn

Beteenden, affärer och ledarskap

Sida 2 av 9

Rykande het forskning om säljare i världsklass

Den 28 april kommer en världsauktoritet inom sälj till Sverige, Stockholm.
Du har chansen att kostnadsfritt vara med på en halv dags workshop med henne.

research-390297_640För några veckor sedan var jag i USA och träffade mina kollegor från världens alla hörn. En global sammankomst med duktiga, karismatiska och engagerade människor vars passion är att utveckla andra.

På plats i USA fanns också Tamara Schenk från vårt forskningscentra MHI Research Institute. Tamara är en världsauktoritet inom ”Sales Enablement” och en flitig skribent, http://blog.tamaraschenk.com/

Som forskningsansvarig för AchieveGlobals Nordiska verksamheten kände jag mig som ett barn på julafton. Jag skulle bli en av de första som fick ta del av den senaste forskningen som dessutom ligger till grund för den nya versionen av PSS – PSS6.
Tamaras presentation visade att:

  • Säljare i världsklass säljer 20 % mer än andra
  • Bara 8 % av säljare är säljare i världsklass
  • Det finns specifika saker som säljare i världsklass gör bättre än andra

Nu ger jag dig som jobbar med att öka försäljningen möjlighet att få insikter om hur ni som företag kan förbättra er position på en krävande marknad och hur ni får era säljare att fokusera på det som verkligen ökar säljresultatet. Klicka för att anmäla dig till eventet som är på Stallmästargården den 28 april.

Eventet är på engelska. Du får chansen att vara med i en diskussion om hur säljare i världsklass jobbar och hur forskningen kan användas för att öka resultatet i din säljkår.

Plats: Stallmästargården, Norrtull, Stockholmtamara_schenk_research_director_mhi_research_institute
När: 28 april, 08:00 – 14:00
Program
8:00 to 9:00 Registration
9:00 to 9:15 Welcome
09:15 to 10:45 Presentation
• How to improve the way you Connect and Engage With Customers!
• Proven attributes and behaviors to improve your Customer Management Strategies
10:45 to 11:00 Coffee Break
11:00 to 12:30 Presentation
• Calibrate Your Sales Organization For Success!
• Proven attributes and behaviors to improve Sales Operations, Enablement and Sales Management
12:30 Lunch, Networking

Klicka här för att anmäla dig

Jag ser fram emot att träffa dig den 28 april.

Kaj Hattenhauer

Säljexpert

Misstag i en förhandling

Då jag coachat och utbildat säljare har jag gjort en del upptäckter som jag här tänkte avslöja. Jag har märkt att det finns ett antal återkommande misstag som säljare gör. Om de lär sig att undvika dessa misstag kan de öka framgången avsevärt.

Jag har tränat många tusen säljare i olika branscher att bli ännu vassare i sina säljförhandlingar. Träningen i förhand­lingsteknik ger verkligen säljarna verktyg så att de kan öka kundnöjdheten och slippa frustrationen över att inte nå hela vägen fram med sina kunder.

Fem vanliga misstag i en förhandling:

negotiation-table-5-negotiating-job-offerMisstag 1: För heta på gröten

Det vanligaste felet säljare gör är att de är alldeles för heta på gröten. De lyssnar inte på kundens signaler. De går direkt in i förhandlingen utan att ens försöka att hantera kundens invändningar med hjälp av säljteknik. Tyvärr leder det ofta till att säljaren förhandlar utan att det behövs och att förhandlingen blir onödigt dyr.

Lösning: Om kunden till exempel tycker att din lösning är för dyr, hjälp då kunden att se värdet av din lösning istället för att, via för tidig förhandling, sänka värdet. Använd de säljtekniker som du lärt dig på PSS Säljträning.

Misstag 2: De förhandlar först med sig själva

Många säljare jag tränar berättar att de ofta förhandlar internt innan de ens träffar kunden. De har till exempel fått en för­frågan på en stor affär och har interna möten för att diskutera hur stor rabatt de ska ge. De tror att de måste sänka priset för att få lämna ett förslag. Detta innan de ens presenterat affären för kunden!

Lösning: Gå först in i en förhandling då du vet att kunden är beredd att göra affär. Ställ motkrav. Då slipper du förhandla i onödan.

imageMisstag 3: De förhandlar utan att kunden är beredd att förhandla

Jag hör säljare gå in hårt i en förhandling, sänka sina priser, förhandla om villkoren och till och med lova sånt som de egentligen inte kan lova. Döm om deras förvåning då kunden säger: ”Det låter bra, men vi behöver fortfarande se över hela vår situation innan vi kan fatta ett beslut”.

Misstaget säljaren gjort är att han eller hon inte förankrat förhandlingen. Kunden är ännu inte redo att förhandla. Effekten av säljarens ansträngning är noll. Eller till och med negativ. Timingen är viktig och det är säljaren som ska säkerställa att det är rätt timing.

Lösning: Stäm av med kunden att kunden är beredd att gå vidare om du kan möta de krav som kunden har. Annars är det inte dags att förhandla.

Misstag 4: De är inte förberedda

Vissa säljare blir överraskade av att kunden har förberett förhandlingen och kommer med specifika önskemål. Många säljare behöver då gå hem och fundera, vilket gör att kunden kan tappa i engagemanget eller att en konkurrent hinner före. Jag har sett säljare missa en affär för att de inte varit flexibla nog att möta kundens behov.

Lösning: Analysera noga kundens behov och fundera på hur du kan möta det genom att ändra i vad du erbjuder, vad du får av kunden och hur det kommer att gå till. Det ger dig ett bra underlag till förhandlingen.

wahMisstag 5: De vill inte förhandla

Det kan bli prestige där två personer envist står fast vid sin position. Självklart ska en säljare kunna förhandla. Idén är att säljaren ska skapa en vinna-vinna-i kvadrat situation. Där kunden, säljaren och säljföretaget är nöjda. Nu gäller det för säljaren att hitta smarta förhandlingsalternativ där kunden får det kunden vill ha och säljaren möter företagets krav på vinst och löften.

Lösning: Visa att du är beredd att möta kundens behov. Tänk på vad som kan betyda vinna för kunden och fokusera på att möta det. Kom också ihåg vad som är vinna för ditt företag. Vinna för dig är troligen att få hem affären.

Det är så otroligt givande att få höra från mina kursdeltagare att de lyckas bättre tack vare den träning jag ger dem. Ta kontakt med mig om du vill veta mer om hur du eller ditt företag kan öka både lönsamheten och kundnöjdheten genom att bli vassare på att förhandla.

 

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Vad gör dagens supersäljare?

Kom till oss på Kistamässan den 18-19 februari. Då kommer jag och min kollega Mia Ekman att gå igenom vad supersäljare gör för att lyckas.

Klicka här för att se programmet:

http://www.easyfairs.com/sv/events_216/personal-chef-moeten-events-stockholm-2015_56972/personal-chef-2015_57088/maessprogram_57129/tvaatimmarskonferens-om-superfoersaeljning-med-achieveglobal_66586/

Bli populär – Var säljare även hemma

978xFelicia Feldt skrev här om dagen en intressant artikel om hur det är att vara tillsammans med bekanta och inte få en enda fråga, utan bara att lyssna på andras monologer. Hon beskriver hur tröttsamt det är och hur negativt det påverkar relationen till den hon talar med, eller kanske bättre uttryckt till den som talar till henne.

Voltair sa redan 1738 ”Konsten att tråka ut är att berätta allt”. Det stämde då och det stämmer nu. Det är inte kul att hamna bredvid en pratkvarn.

Citatet kommer väl till hands då jag läser Felicias artikel och tänker på alla dessa säljare som jag sett i verkliga livet och som jag coachat till framgång.

Den vanligaste återkopplingen jag brukar ge är att verkligen lyssna på det som kunden säger, försöka förstå genom att ställa följdfrågor och möta just det som är intressant för kunden med det som säljaren har att erbjuda. Inte prata på om det som säljaren tror att kunden tycker är intressant. Egentligen, hur svårt kan det vara?

Kunderna märker mycket snabbt om säljaren på riktigt är kundorienterad eller om det bara är snack. Kunderna är också snabba på att fatta beslut om de vill gå vidare med säljaren, helt baserat på deras intryck av säljaren. De kan välja att avsluta relationen ganska snabbt. De köper av den som de trivs med.

pratkvarn.ashxMen på en privat fest eller på en middag är det svårare att avsluta relationen med den som pratar till oss. Vi har en tendens att vilja vara trevliga så vi låter den andra prata på men klagar när vi åker hem på kvällen. Troligen drar vi oss för att träffa personen igen. Det är helt enkelt inte så kul.

Förra veckan var jag ute och observerade en säljare som träffade en kund. Jag hörde kunden säga ett behov. Säljaren pratade om något annat. Kunden upprepade sitt behov men säljaren fortsatte att prata om något annat. Kunden upprepade behovet en tredje gång men säljaren fortsatte att prata om något annat. Gör vi så även privat?

Det är bättre att vara intresserad än att verka vara intressant. Det gäller i affärer och det fungerar privat. Så om du tänker på att agera som en skicklig säljare, då kommer du bli populär då du träffar människor även privat. Lyssna, ställ frågor, prata om det som intresserar den andre.

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Global studie om säljframgångar

Bli först med det senaste!

ResearchFör 12:e året genomför vi just nu vår globala studie om ”Best practice” inom sälj. Vi vill gärna ha med dig!
Vi söker ledare och säljare som jobbar med B-2-B.  Som tack kommer du att få:

  • Ta del av nyckelfaktorer som driver säljresultatet.
  • Bli först att få reda på resultatet. Du får kunskaper som du kan använda i din säljstrategi månader innan de blir offentliga.
  • Chans att vinna en ”World-Class Sales Performance Study” för ditt företag.

Frågorna är på engelska och tar ca 25 minuter att svara på. Studien stänger den 30 november 2014.

Klicka här för att vara med i studien.

Tack för att du är med!

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Kunden tror att du ljuger

I dag är ett inköpsbeslut ofta strategiskt och hamnar högre upp i hierarkin. Kunder tänker ofta risk management. De vill helt enkelt minimera sin risk och känna sig helt säkra på att det som säljaren säger stämmer och verkligen kommer att bli av. De har inte råd, varken karriärmässigt eller ekonomiskt att fatta fel beslut. I en verklighet där de flesta säljares produkter är lika kan tilltron till säljaren vara det som avgör.

Går du att lita på?

AchieveGlobal gjorde en studie i 13 länder för att ta reda på vad som gör att kunderna väljer att stanna kvar hos sin leverantör. De identifierade 65 faktorer för kundlojalitet. På första plats kom ”Ärlig säljare”. Uppfattas du som ärlig eller tror kunden att du ljuger?

Vad är det som gör att kunden tvekar på att det blir så som en säljare sagt? Vad gör att vi blir tveksamma och tappar tilliten till en person?

Det personliga mötet är kritiskt viktigt

Vilket kroppsspråk blir avgörande? Historiskt har man sagt att om den du talar med rör sig på näsan så är något lurt. Eller om blicken flackar, eller att personen får ofrivilliga ryckningar i ansiktet?

Det farliga med att tolka kroppsspråk är att det kan bli helt fel. Om jag rör vid min näsa då jag pratar med dig beror det troligen på att det kliar… Inte att jag ljuger!

2390671David DeSteno, psykologiprofessor vid Northeastern University i USA, har studerat detta och kommit fram till att det är fyra specifika kroppsrörelser som gör att man inte litar på den man pratar med. Det betyder dock inte att den andre personen är opålitlig, bara att man inte litar på den man pratar med.

Fyra signaler

Det är alltså fyra saker i kombination, inte en enskild rörelse, som förutser opålitligt beteende. De är:

  • Händerna rör varandra
  • Röra sig i ansiktet
  • Armarna i kors
  • Luta sig bakåt

Ju fler av dessa rörelser som den andre använder desto mindre litar vi på honom eller henne. Vi använder ibland dessa rörelser simultant.

Intressant med Davids forskning är att det handlar om vilka effekter ett beteende får, inte om människor ljuger eller inte.

Hur kan du bli mer framgångsrik säljare?

Om du vill göra ditt yttersta för att dina kunder ska få ett trovärdigt intryck av dig så bör du undvika dessa fyra rörelser.

Den forskning som skapat den säljträning som jag levererar (PSS Säljträning) visar tydligt att säljarens förmåga att hitta och möta behov gör skillnad mellan mediokra och framgångsrika säljare. Kroppsspråket blir din extra krydda till framgång.

Så för att stärka din verbala förmåga tål det även att tänka på vilket kroppsspråk du har. Visa intresse genom att luta dig framåt. Undvik att röra ditt ansikte, även om det kliar. Låt armarna vara lediga och strunta i att knäppa händerna. Att le och ha bra ögonkontakt är heller sällan fel.

Ta kontakt med mig om du vill veta mer hur du kan lyckas ännu bättre som säljare.

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Mördande konkurrens – en bra produkt räcker inte

Jag har många gånger hamnat i diskussionen ”En bra produkt säljer sig själv.” Visst kan det stämma. Men hur ofta händer det? Sällan. Till och med mycket sällan.

En bra produkt behöver inte vara bra

När du ska ut och flyga, vill du då åka med ett flygbolag som kommer i tid, inte kraschar och är bra på att flyga? Välj då Ryan Air. Så trots att detta flygbolag dokumenterat är bra på att hålla tider och inte varit med om en krasch så älskar många att hata just Ryan Air. De är urusla på kundservice och behandlar sina kunder som en flock med djur som ska transporteras. Visst är produkten ”transport” bra, men upplevelsen är enligt mig riktigt dålig.

En bra produkt behöver en bra säljare

Jag har hjälpt ett antal företag att lansera nya produkter. Ofta är de otroligt stolta över sina produkter och kan med siffror bevisa att produkten är överlägsen konkurrenternas produkter. Ändå behöver de hjälp.

För att lyckas sälja i hård konkurrens behöver du ha kunskap inom fyra områden:

  • konkurrensAnalysera din egen produkt utan och innan
  • Analysera konkurrentens produkt och organisation utan och innan
  • Skaffa dig kunskap om dina kunder och om deras kunder
  • Ha koll på vad som händer på din marknadMed den här kunskapen kan du göra en ”produktprofil” där du listar dina viktigaste argument och skriver ner vilka frågor du kan ställa till kunderna för att kunna identifiera viktiga behov som just din produkt möter bättre än konkurrentens produkt.

Gör så här:

  1. Lista tre viktiga argument för just din produkt eller tjänst. Var specifik inom de områden där du är vassare än konkurrenten. Var noga med att även formulera kundnyttan.
  2. Skriv nu ner svaret på frågan: ”Varför skulle kunden vilja ha det här?” När du svarar skriver du ner behovet för just ditt argument.
  3. Lista nu några frågor som gör att kunden berättar om just det behovet du nyss skrivit ner.
  4. Avsluta produktprofilen med att skriva ner fakta som bevisar dina argument. De kan vara bra att ha om kunden är skeptisk till det du säger.

Nu kan du gå ut till dina prospekts och ställa frågorna du förberett och när du hör behoven kan du presentera dina argument som just passar de behoven. Det är kärnan i framgångsrik försäljning. Det här tränar vi i PSS Säljträning.

Ta kontakt med mig om du vill veta mer hur vi kan träna dig eller dina säljare i att bli vassare då de möter konkurrens.

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Fantastisk förhandlingsteknik

En av mina vänner, Magnus, berättade för mig hur det var när han sålde kemiprodukter till ett utländskt företag. Han tyckte själv att han var rätt så duktig på engelska och att det gick bra att sälja trots att han inte pratade sitt modersmål.

Efter många möten kom både han och kunden fram till att de hade gemensamma intressen. Kunden tyckte om Magnus produkter och Magnus ville gärna sälja till kunden.

När Magnus tror att affären är hemma tycker plötsligt kunden att priset är för högt och vill förhandla.

Magnus blir lite förvånad och upprepar lite tankspritt det som kunden sagt, ”Too high price…?” Kunden tar vid och säger att de vill ha minst 20 % lägre pris.

Nu kommer det fina i förhandlingen in

negotiationMagnus blir nu osäker på språket och behöver tänka noga på vad kunden faktiskt sagt. Det är ju viktigt att inget går fel nu när de hamnat i en förhandling. Kunden tolkar dock tystnaden på ett annat sätt och säger efter ett tag: ”OK, we can accept 10 % discount.” 

Så bara genom att vara tyst så lyckade Magnus förhandla på ett framgångsrikt sätt. Det blev affär och alla var nöjda med förhandlingen.

Forskningen visar att vår hjärna tänker ungefär tre gånger fler ord än vad vi hinner prata. Det gör att hjärnan går på högvarv nästan hela tiden då en annan person pratar. Vi tänker ofta på vad vi ska svara och hur vi ska hantera den informationsmängd vi får från andra som talar med oss. Genom att vara tyst kan du som säljare ge kunden en ärlig chans att reagera på det du eller kunden själv sagt. Genom att vara tyst visar du att du är seriös och att du reflekterar på det du just hört eller frågat om.

Jag har tränat flera tusen säljare i förhandlingsteknik. Jag är fascinerad över hur man med relativt enkla medel kan bli en bättre förhandlare.

Nästa gång du ställer en fråga eller får en invändning, prova att vara tyst i fem sekunder och se vad som händer.

Lycka till i dina säljsamtal

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Leva eller dö? Du väljer

Många säljare som jag tränat upplever att säljmiljön kan vara stressande. Jag hör funderingar och nästan skräck inför till exempel en ny budget. ”Hur ska jag nå den? Det var tillräckligt svårt förra året.” Det kan också vara stressande att presentera en stor offert då du vet att just den ordern gör att du klarar kvartalsbudgeten. Även ledare kan känna stor press och stress då de till exempel ska ha ett avvecklingssamtal.  Det du känner har en tendens att smitta av sig till dina kunder och medarbetare. Det blir en negativ spiral som du behöver lära dig att bryta. För kunderna, för dina medarbetare, och för din överlevnads skull.

Negativ-stressStressen kan påverka din hälsa så pass mycket att den kan vara dödlig. Men stress behöver inte vara farligt. Det är vad du tycker om stress som kan vara farligt.

Vår hjärna är helt otrolig. Det som händer i hjärnan vid stress påverkar helt klart det som händer i kroppen vid stress. Stress är farligt, det dödar. Men, och det här är ett viktigt men, det dödar bara om du tycker att stress är farligt.

I en uppmärksammad studie (University of Wisconsin 2012, Keller, Litzelman, Wisk) tittade man på hur stress påverkar liv och död. Man studerade 30 000 vuxna människor under åtta år.  I slutet av studien använde man publika register för att se vilka som hade dött. Forskarna frågade i huvudsak två frågor: ”Hur mycket stress har du upplevt de senaste åren?” samt ”Tror du att stress är farligt för din hälsa?”.

Forskarna såg att de människor som känt sig mycket stressade hade 43 % risk att dö. Men det visade sig att det bara gäller om de dessutom tror att stressen är farlig för dem. Det som nu är intressant är att de som utsattes för mycket stress men inte trodde att det var farligt för deras hälsa hade lägst risk av alla i studien att dö, även jämfört med dem som inte utsattes för så mycket stress.

Med andra ord kan ditt sätt att tänka på stress kraftigt påverka hur din kropp hanterar stress. Träna dig på att tänka positivt då du känner ett stresspåslag.

Men hur kommer det sig att det är så?
Harvard University genomförde en studie där man skapade stresspåslag på människor och studerade vad som hände. Stress gör ofta att pulsen går upp, rösten darrar och du känner handsvett. Rent biologiskt gör detta att blodkärlen dras ihop och det kan till slut leda till en hjärtattack.

Om du istället tänker att det är din kropp som hjälper dig att hantera situationen, se det som att du får energi att bli ännu bättre. Det som nu händer är att dina tankar påverkar kroppens reaktion på stress. Studien från Harvard visade att de som lärde sig se responsen på stress som något som hjälper dem, hade öppna blodkärl trots samma kroppsliga reaktion på stress.

Så det handlar mindre om att bli av med stressen och mer om hur vi tänker på stress. Hur vi tänker kan rädda liv!

friendsEtt annat tokbra tips för att hantera stress och rädda livet på en jagad säljare är att omge dig med folk du tycker om. Spendera tid med dina bästa kunder och lägg energi på att se om du kan hjälpa dem. Studier bekräftar att de som spenderar tid på att bry sig om andra visar absolut ingen ökad risk att dö på grund av stress.

Så när du känner att du blir stressad, tänk att det hjälper dig. Det påverkar dig biologiskt. När du väljer att ta kontakt med andra under stress så skapar det dessutom motståndskraft och minskar dödligheten radikalt. Ut och träffa kunder!

Mitt företag AchieveGlobal hjälper dig att få konkreta kommunikationtekniker som gör dig stark i stressade affärssituationer. Ring mig för en diskussion full av förutsättningar!

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Tack till Kelly McGonigall för informationen.

En av de mest lästa 2013

Vad roligt att en av mina artiklar i motivation.se blev en av de mest lästa under 2013. Artikeln handlade om hur man kan skapa motiverade medarbetare.

Mest läst under 2013…

 

 

UR ARKIVET ›  Vilka artiklar var mest populära under 2013? Vad väckte störst intresse hos er läsare och vilka ämnen var intressantast? Här har vi samlat förra årets toppartiklar – mycket nöje!…

Driven av WordPress & Tema av Anders Norén

Follow

Get every new post on this blog delivered to your Inbox.

Join other followers: