Framgång som Keynote Speaker

Jag var Keynote Speaker på en säljkonferens med 150 säljare. Efter mina en och en halv timmar kom flera fram och berömde mig för vad jag sagt och min energi och entusiasm.

Det fick mig att fundera: Vad är det som gör att min föreläsning var så uppskattad?

Fyra saker:

  • Jag var ordentligt förberedd
  • Jag anpassade budskapet till målgruppen
  • Jag gav tid till reflektion
  • Engagemang

Förberedelser

Som alltid när det gäller framgång: Ju mer förberedd du är, desto större sannolikhet att du kommer att lyckas. Enligt Harvard Business School så kan en timmes effektiv planering spara 200 fel vid utförandet.

Jag förberedde mig genom att intervjua några av deltagarna, träffa deras kunder, läsa deras interna rapporter, prata med deras högsta chefer om mål och strategier, läsa rapporter om deras bransch.

Anpassning

Mina förberedelser gjorde att jag kunde anpassa och länka mitt budskap till åhörarnas verklighet. Jag kunde använda deras vokabulär. Jag pratade om hur deras mål påverkar deras vardag, om hur omvärldsfaktorer kommer att påverka deras förmåga att lyckas och hur deras kunder tycker och tänker om dem.

Jag tror stenhårt på ett citat från den franske filosofen Voltaire: ”Vill du fascinera en människa, be henne berätta om sig själv.” Det fungerar även bra om du har en presentation.

Reflektion

Vi är vana att lyssna då någon föreläser eller har en presentation. Men vi klarar inte av att komma ihåg eller förvalta mer än en bråkdel av informationen. Därför ger jag alltid tid för reflektion då jag föreläser. Det skapar samband mellan vad jag säger och vad åhörarna upplever. Effekten är att det jag pratar om får större effekt.

Engagemang

Att själv vara entusiastisk och engagerad smittar av sig till åhörarna. Genom att jag personligen visar att jag trivs på scenen och är säker gör att åhörarna blir säkrare. Min entusiasm smittar. Den gör att jag får entusiastiska åhörare. Det skapar engagemang och vilja att lyssna.

Sen hjälper det också till att jag har nästan 30 års erfarenhet av att prata inför publik. Det ger mig en grundsäkerhet och gör att jag kan fokusera på mottagaren i stället för sändaren :).

Vill du anlita mig för din säljkonferens? info (@) affarsdoktorn.se

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Andra viktiga saken varje säljledare borde känna till: Identifiera hur framgång ser ut för varje roll

Nu när du etablerat en säljprocess och kommunicerat den med ditt team är det dags att fokusera på talang.

Ledare som noggrant sätter samman sitt team genom att hitta rätt personer för att göra ett specifikt jobb kommer att lyckas bättre än de som bara anställer individuella stjärnor. Ett fotbollslag med 11 Zlatan skulle troligen inte fungera så bra. Det gäller att ha rätt spelare som passar för rätt arbetsuppgifter och som är på rätt plats.

Detsamma gäller för säljledare när de sätter i hop sitt team. Andra viktiga saken som varje säljledare borde känna till handlar om att identifiera hur framgång ser ut för varje roll och att använde den kunskapen för att bygga ett bra säljteam.

Kom ihåg att det inte bara är rollen som definierar hur en säljstrategi kommer att genomföras eller hur framgångsrik den kommer att bli. Personen som har rollen är minst lika viktig för att nå önskat resultat.

Här kommer fem steg för att säkerställa att du anställer rätt människor för jobbet:

  • Identifiera de vinnande egenskaperna hos dina bästa säljare så att du vet vad du ska söka efter då du tar in fler i ditt team. Skapa sedan en modell över de beteenden som beskriver de mest framgångsrika egenskaperna.
  • Använd modellen för att revidera de talanger du har för att fylla framtida och nuvarande roller.
  • Rekrytera och välj framtida säljare i linje med de kompetenser och anlag som krävs för att bli framgångsrik i den aktuella rollen. När du väl vet hur framgång ser ut, kopiera det i din rekryteringsprocess.
  • Definiera och implementera ett mätsystem som påverkar beteendet via dagliga uppföljningar, inte årliga påtvingade samtal. Använd dessa verktyg för att locka fram det bästa hos dina medarbetare.
  • Mät och förbättra produktiviteten genom att förstå säljarnas kapacitet och förmåga. Det gäller att veta vad varje medarbetare är naturligt bra på och vad de kan utveckla för att bli mer framgångsrika.

Om du vill veta mer om”13 viktiga saker för säljledare” så kan du ladda ner vårt ”white paper” här.  I nästa blogginlägg går jag igenom den tredje viktiga saken som varje säljledare bör känna till.

Första viktiga saken varje säljledare borde känna till: Formulera säljprocessen

För att hela tiden vinna i dagens affärsmiljö behöver du som är ansvarig för försäljningen ha ett team av vinnare. Och du behöver ge dem resurser, support och i många fall uppmuntran så att teamet klarar av att möta både de individuella målen och i slutänden teamets mål.

För att lyckas i rollen som ansvarig för försäljningsresultatet finns det flera viktiga saker som behöver följas skapas eller upprätthållas. Dessa saker är universella, vilket betyder att de är de samma för alla säljledare oavsett storlek på säljorganisation, bransch eller marknad de jobbar inom.

Jag kommer att skriva om “13 viktiga saker för säljledare”. Om du förstå dem och använder dem kommer du att leda ett vinnande team.

Här kommer den första viktiga saken att veta: Formulera säljprocessen.

Din roll som ledare är att klargöra processen både för dig och för dina säljare så att den blir så tydlig som möjligt. Ju tydligare den är, desto bättre kommer ditt team att förstå den och följa den.

När du formulerar säljprocessen gör du fem saker:

  • Börja med kundens köpbeteende. Prata med de bästa säljarna och ta reda på vad de gör för att lyckas nå sina mål. Jämför sedan dessa framgångsrika beteenden med kundens köpbeteenden så att du kan definiera vilka olika faser processen har och vilka nyckelaktiviteter som finns i säljprocessen. Gör det så lätt som möjligt för kunden att köpa av er. När du jämkar din säljprocess mot deras köpprocess så har du tagit det första viktiga steget mot att göra bättre affärer.
  • Ge säljcheferna ett frågebatteri med effektiva och insiktsfulla frågor så att de får hjälp att anpassa och verkställa säljprocessen på ett positivt sätt. Frågorna bör, baserat på feedback från kunderna, hjälpa dig att säkerställa att säljprocessen används.
  • Se till att säljaktiviteterna i varje fas går i linje med kundens köpbeslut. Gör det så smidigt som möjligt för kunden att köpa.
  • Gör både eftersläpande och förutseende nyckeltal (eller om du vill, lagging och leading indicators) kristallklara för varje fas i säljprocessen. Det hjälper ditt team att fokusera på vad de behöver fokusera på för att vinna en affär.
  • Var klar över hur viktig säljchefen är för att lyckas med detta.

Om du vill veta mer om”13 viktiga saker för säljledare” så kan du ladda ner vårt ”white paper” här. 

Vem blir årets PSS-are?

I mer än 30 år har vi tränat svenska säljare i att bli bättre på att hitta och möta kundbehov. Vi tror att säljarens beteende är den stora skillnaden!

Våra kunder har nått framgång genom att träna säljarna i PSS metodiken. AstraZeneca, Pfizer, SEB, Toyota, ThermoFisher, AGA, Swedbank, Skandia, Lindorff med flera säger att PSS har bidragit till deras framgång.

Förra året vann en säljare på Skandia utmärkelsen årets PSS-are. Vem vinner i år?

Nominera din säljare! Den nominerade ska genom sitt engagemang inom sälj bidra till att vara ”Den stora skillnaden” för sina kunder och sin organisation. I sitt dagliga arbete ska den nominerade använda PSS färdigheterna för att på ett kundorienterat sätt driva säljutvecklingen och kundrelationen framåt.

Nominera för att hylla dina duktiga säljare! Det vinnande företaget får en inspirationsföreläsning!

Nominera genom att klicka här

Resultatet presenteras under december 2016.

 

Kaj Hattenhauer

Säljexpert

Så här jobbar framgångsrika säljare

De senaste 13 åren har Sales Best Practices Study blivit en respekterad och välkommen rapport för ledare som leder säljare inom komplex försäljning business-to-business.

insight-action-front1Just nu samlar vi data från säljare runt om I världen. Du får nu chansen att vara med i nästa års studie!

Klicka här för att vara med i studien
Studien kommer att ge dig värdefulla insikter om försäljning och säljledning. Det tar ca 20 minuter att göra studien. Som tack kommer du bli en av de första som får ta del av resultatetStudien stänger den 15 januari 2016.