Affärsdoktorn

Beteenden, affärer och ledarskap

Kategori: Uncategorized (Sida 1 av 7)

Femte viktiga saken varje säljledare borde känna till: Tre tips för att behålla dina bästa talanger

En del chefer drar sig för att investera i sin personal. De tänker att deras toppsäljare kanske ändå slutar. Men en viktigare fråga är: Vad händer om du inte investerar i din personal och de stannar?

Samma sak gäller för hur du kompenserar dina säljare. Medarbetare vill känna sig uppskattade både i form av den utbildning de får och i de blir belönade och avlönade.

Så därför är den femte viktiga saken som varje säljledare borde känna till: Betala rimlig lön och sedan belöna, belöna, belöna.

Det verkar som att de bästa säljarna alltid hittar det som passar dem bäst. Antingen stannar de på ett företag eller så hittar de ett annat ställe att jobba på som motiverar dem. Därför kan det vara vettigt att ha ett system som gör att de väljer att stanna.

Kom också ihåg de talangerna som är på väg att blomma ut. Var rättvis då du kompenserar dem. De kanske inte har samma förutsättningar som de mer erfarna? Försök att hitta icke monetära belöningar som uppmuntrar de beteenden som du vill ska genomsyra säljorganisationen.

Tre tips för att behålla dina bästa säljare och samtidigt få igång de som är på väg upp:

  • Skapa en enkel kompensationsplan som går i linje med er kundorienterade säljstrategi. När kunderna vinner ska dina säljare också vinna.
  • Belöna inte bara ett säljresultat. Uppmärksamma dem som verkställer era strategier eller beter sig som ni vill att de ska göra. Det gör inte bara att dina bästa säljare vill stanna kvar utan även att hela er säljkultur påverkas positivt.
  • Belöna rättvist. Undvik att bli partisk då det handlar om olika säljkanaler och säljroller.

Om du följer de här tre råden så kommer du se ett ökat engagemang från dina bästa säljare.

Om du vill veta mer om”13 viktiga saker för säljledare” så kan du ladda ner vårt ”white paper” här. 

Jag älskar försäljning!

Det ringer på dörren. Utanför står en säljare från Electrolux. Han säljer dammsugare och undrar om han får komma in.

Han gör den klassiska demonstrationen där han först dammsuger med vår dammsugare och sedan sätter i en tom påse i sin och dammsuger med den för att visa hur mycket vår gamla dammsugare missat.

Det blir affär!

Jag var 12 år då detta hände och full av beundran för vad han gjorde! Jag frågade honom om han var glad att få sälja och han svarade att han tack vare denna order vann en bonus som han skulle använda för att köpa en förlovningsring.

Wow! Jag blev helt såld. Vilket häftigt jobb det är att vara säljare!

Titta på vår reklamvideo. Den beskriver samma känsla. Vi älskar försäljning!

Andra viktiga saken varje säljledare borde känna till: Identifiera hur framgång ser ut för varje roll

Nu när du etablerat en säljprocess och kommunicerat den med ditt team är det dags att fokusera på talang.

Ledare som noggrant sätter samman sitt team genom att hitta rätt personer för att göra ett specifikt jobb kommer att lyckas bättre än de som bara anställer individuella stjärnor. Ett fotbollslag med 11 Zlatan skulle troligen inte fungera så bra. Det gäller att ha rätt spelare som passar för rätt arbetsuppgifter och som är på rätt plats.

Detsamma gäller för säljledare när de sätter i hop sitt team. Andra viktiga saken som varje säljledare borde känna till handlar om att identifiera hur framgång ser ut för varje roll och att använde den kunskapen för att bygga ett bra säljteam.

Kom ihåg att det inte bara är rollen som definierar hur en säljstrategi kommer att genomföras eller hur framgångsrik den kommer att bli. Personen som har rollen är minst lika viktig för att nå önskat resultat.

Här kommer fem steg för att säkerställa att du anställer rätt människor för jobbet:

  • Identifiera de vinnande egenskaperna hos dina bästa säljare så att du vet vad du ska söka efter då du tar in fler i ditt team. Skapa sedan en modell över de beteenden som beskriver de mest framgångsrika egenskaperna.
  • Använd modellen för att revidera de talanger du har för att fylla framtida och nuvarande roller.
  • Rekrytera och välj framtida säljare i linje med de kompetenser och anlag som krävs för att bli framgångsrik i den aktuella rollen. När du väl vet hur framgång ser ut, kopiera det i din rekryteringsprocess.
  • Definiera och implementera ett mätsystem som påverkar beteendet via dagliga uppföljningar, inte årliga påtvingade samtal. Använd dessa verktyg för att locka fram det bästa hos dina medarbetare.
  • Mät och förbättra produktiviteten genom att förstå säljarnas kapacitet och förmåga. Det gäller att veta vad varje medarbetare är naturligt bra på och vad de kan utveckla för att bli mer framgångsrika.

Om du vill veta mer om”13 viktiga saker för säljledare” så kan du ladda ner vårt ”white paper” här.  I nästa blogginlägg går jag igenom den tredje viktiga saken som varje säljledare bör känna till.

Vem blir årets PSS-are?

I mer än 30 år har vi tränat svenska säljare i att bli bättre på att hitta och möta kundbehov. Vi tror att säljarens beteende är den stora skillnaden!

Våra kunder har nått framgång genom att träna säljarna i PSS metodiken. AstraZeneca, Pfizer, SEB, Toyota, ThermoFisher, AGA, Swedbank, Skandia, Lindorff med flera säger att PSS har bidragit till deras framgång.

Förra året vann en säljare på Skandia utmärkelsen årets PSS-are. Vem vinner i år?

Nominera din säljare! Den nominerade ska genom sitt engagemang inom sälj bidra till att vara ”Den stora skillnaden” för sina kunder och sin organisation. I sitt dagliga arbete ska den nominerade använda PSS färdigheterna för att på ett kundorienterat sätt driva säljutvecklingen och kundrelationen framåt.

Nominera för att hylla dina duktiga säljare! Det vinnande företaget får en inspirationsföreläsning!

Nominera genom att klicka här

Resultatet presenteras under december 2016.

 

Kaj Hattenhauer

Säljexpert

Så här jobbar framgångsrika säljare

De senaste 13 åren har Sales Best Practices Study blivit en respekterad och välkommen rapport för ledare som leder säljare inom komplex försäljning business-to-business.

insight-action-front1Just nu samlar vi data från säljare runt om I världen. Du får nu chansen att vara med i nästa års studie!

Klicka här för att vara med i studien
Studien kommer att ge dig värdefulla insikter om försäljning och säljledning. Det tar ca 20 minuter att göra studien. Som tack kommer du bli en av de första som får ta del av resultatetStudien stänger den 15 januari 2016.

 

Vad gör dagens supersäljare?

Kom till oss på Kistamässan den 18-19 februari. Då kommer jag och min kollega Mia Ekman att gå igenom vad supersäljare gör för att lyckas.

Klicka här för att se programmet:

http://www.easyfairs.com/sv/events_216/personal-chef-moeten-events-stockholm-2015_56972/personal-chef-2015_57088/maessprogram_57129/tvaatimmarskonferens-om-superfoersaeljning-med-achieveglobal_66586/

Bli populär – Var säljare även hemma

978xFelicia Feldt skrev här om dagen en intressant artikel om hur det är att vara tillsammans med bekanta och inte få en enda fråga, utan bara att lyssna på andras monologer. Hon beskriver hur tröttsamt det är och hur negativt det påverkar relationen till den hon talar med, eller kanske bättre uttryckt till den som talar till henne.

Voltair sa redan 1738 ”Konsten att tråka ut är att berätta allt”. Det stämde då och det stämmer nu. Det är inte kul att hamna bredvid en pratkvarn.

Citatet kommer väl till hands då jag läser Felicias artikel och tänker på alla dessa säljare som jag sett i verkliga livet och som jag coachat till framgång.

Den vanligaste återkopplingen jag brukar ge är att verkligen lyssna på det som kunden säger, försöka förstå genom att ställa följdfrågor och möta just det som är intressant för kunden med det som säljaren har att erbjuda. Inte prata på om det som säljaren tror att kunden tycker är intressant. Egentligen, hur svårt kan det vara?

Kunderna märker mycket snabbt om säljaren på riktigt är kundorienterad eller om det bara är snack. Kunderna är också snabba på att fatta beslut om de vill gå vidare med säljaren, helt baserat på deras intryck av säljaren. De kan välja att avsluta relationen ganska snabbt. De köper av den som de trivs med.

pratkvarn.ashxMen på en privat fest eller på en middag är det svårare att avsluta relationen med den som pratar till oss. Vi har en tendens att vilja vara trevliga så vi låter den andra prata på men klagar när vi åker hem på kvällen. Troligen drar vi oss för att träffa personen igen. Det är helt enkelt inte så kul.

Förra veckan var jag ute och observerade en säljare som träffade en kund. Jag hörde kunden säga ett behov. Säljaren pratade om något annat. Kunden upprepade sitt behov men säljaren fortsatte att prata om något annat. Kunden upprepade behovet en tredje gång men säljaren fortsatte att prata om något annat. Gör vi så även privat?

Det är bättre att vara intresserad än att verka vara intressant. Det gäller i affärer och det fungerar privat. Så om du tänker på att agera som en skicklig säljare, då kommer du bli populär då du träffar människor även privat. Lyssna, ställ frågor, prata om det som intresserar den andre.

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Global studie om säljframgångar

Bli först med det senaste!

ResearchFör 12:e året genomför vi just nu vår globala studie om ”Best practice” inom sälj. Vi vill gärna ha med dig!
Vi söker ledare och säljare som jobbar med B-2-B.  Som tack kommer du att få:

  • Ta del av nyckelfaktorer som driver säljresultatet.
  • Bli först att få reda på resultatet. Du får kunskaper som du kan använda i din säljstrategi månader innan de blir offentliga.
  • Chans att vinna en ”World-Class Sales Performance Study” för ditt företag.

Frågorna är på engelska och tar ca 25 minuter att svara på. Studien stänger den 30 november 2014.

Klicka här för att vara med i studien.

Tack för att du är med!

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

En av de mest lästa 2013

Vad roligt att en av mina artiklar i motivation.se blev en av de mest lästa under 2013. Artikeln handlade om hur man kan skapa motiverade medarbetare.

Mest läst under 2013…

 

 

UR ARKIVET ›  Vilka artiklar var mest populära under 2013? Vad väckte störst intresse hos er läsare och vilka ämnen var intressantast? Här har vi samlat förra årets toppartiklar – mycket nöje!…

Sträck på dig – Bli en vinnare!

Forskning visar att du med enkla knep kan påverka hur resultatet ska bli. Vinna eller försvinna?

Vi vet att kroppsspråket påverkar hur vi ser på andra. Det påverkar också hur andra ser på oss. Och mest spännande, det påverkar hur du ser på dig själv!

Psykologen Amy Cuddy vid Harvard Business School har funnit att vi med enkla medel kan påverka resultatet av ett möte mellan människor. Hon har sett att vi genom att sätta vår egen kropp i olika positioner kan skapa både negativa och positiva effekter. Hon kallar det för ”Power poses”. Genom att mäta hur mycket testosteron (Stimulerar bland annat hjärnaktiviteten) och Kortisol (Stresshormon) man har i kroppen märkte hon att man själv kan påverka dessa hormoner genom att sätta kroppen i olika positioner.

Låg maktposition innebär att du förminskar dig. Efter bara två minuter så sjunker testosteronhalten med 10 % och Kortisolhalten ökar med 15 %.closed-off-low-power-poses-have-the-opposite-effect

Hög maktposition innebär att du förstorar dig. Efter bara två minuter så ökar testosteronhalten med 20 % och Kortisolhalten minskar med 25 %.
Amy-Cuddy-Ted-Talk-Logo

Det här betyder att du inför ett kundmöte eller en presentation enkelt själv kan påverka dina förutsättningar för att lyckas.

  • Sätt kroppen i en maktposition som förberedelse inför en viktig presentation eller ett viktigt möte.
    • Bara två minuter räcker.
    • De kraftfulla (power) verkar vara mer säkra, bekväma, optimistiska, kan tänka mer abstrakt, kan ta större risker.
  • Effekten är bättre närvaro i din prestation
    • Passion, entusiasm, bekväm, säker, fångande, äkta

Så lätt kan det vara att skapa bättre förutsättningar. Koppla sedan i hop det med framgångsrika säljbeteende eller ledarbeteenden så är du en vinnare!

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Sida 1 av 7

Driven av WordPress & Tema av Anders Norén

Follow

Get every new post on this blog delivered to your Inbox.

Join other followers: