Affärsdoktorn

Beteenden, affärer och ledarskap

Kategori: Säljledare

Fjärde viktiga saken varje säljledare borde känna till: Engagera ledningen

Du försöker bygga en framgångsrik säljorganisation och har satsat på att hitta rätt talanger och på en bra utbildning för dina säljare. Nu gäller det att allt du gör går i linje med er övergripande strategi och att ledningen är med på dina idéer.

Det finns ett flertal studier som visar att satsningar på säljutveckling misslyckas om ledningen inte är engagerade. Vårt eget forskningsföretag CSO Insights har beskrivit detta i rapporten ”The CSO’s Guide to Transforming Sales ”. Många menar att den främsta orsaken till misslyckande är bristande engagemang eller acceptans hos ledningen.

Så om du verkligen vill lyckas gäller det att du tidigt får högsta ledningens support. Det är den fjärde viktiga saken varje säljledare borde känna till: Om du engagerar ledningen så engagerar du säljarna.

En förändrad säljstrategi påverkar hela organisationen. Involvera tidigt de som påverkas så ökar du chansen att lyckas. Nyckels för att nå framgång är att proaktivt kommunicera. Tydliggör organisationens mål och ambitioner, var ärlig med utmaningarna, förklara vad organisationen kommer att göra för att hantera dessa utmaningar, och var tydlig med vad du förväntar dig av de som rapporterar till dig. Var slutligen tydlig med ditt egna ansvar för att driva förändringen.

Så hur kan du engagera ledningen och säkerställa att de engagerar sig i organisationens säljansträngningar? Här kommer fyra idéer:

  • Koppla strategisk viktiga kunder till lämpliga säljledare för att skapa jämställdhet i relationen. Det skapar starka relationer mellan dessa viktiga kunder och din organisation och ger dig bättre insikter om vilka affärsmöjligheter som kan finnas.
  • Låt säljledarna coacha och fungera som mentorer till säljteamen för att få säljkåren att fokusera på rätt beteenden. Utgå inte från att detta händer av sig själv, du behöver vara aktiv för att få det att hända.
  • Hitta nya affärsmöjligheter genom att utnyttja ledningens relationer. Dra nytta deras kontaktnät.
  • Låt de som rapporterar till dig vara ansvariga för att förmedla information och förändringar inom organisationen.

Om du vill veta mer om”13 viktiga saker för säljledare” så kan du ladda ner vårt ”white paper” här. 

Tredje viktiga saken varje säljledare borde känna till: Investera i dina talanger

När du väl tagit reda på hur framgång inom din säljorganisation ser ut så gäller det att inte stanna upp. Nu är det dags att utveckla de talanger du har inom organisationen.

De flesta framgångsrika människor, oavsett vad de är framgångsrika i, har talang. Men att bara ha talang räcker inte. Vad gör att en talangfull person även når framgång? Det ligger många, många timmars övning, förberedelse och finslipning av tekniker för att nå framgång. Talangen har troligen fått stöd, hjälp och vägledning av någon för att nå sin framgång.

Det samma gäller för säljare. De behöver utveckla sina talanger genom stöd, hjälp och vägledning. Talang är en förutsättning, nu börjar jobbat med att utveckla talangen, finslipa det som fungerar och lära sig nya färdigheter.

Det är den tredje viktiga saken för varje säljledare att känna till: Talanger behöver utvecklas, gör det!

Det är en sak att definiera vad man ska göra och varför det ska göras på ett visst sätt. Men det är en helt annan sak att verkligen hjälpa ditt team att förstå och bli bra på att göra det.

Här är några saker att tänka på då du ska träna eller utveckla ditt säljteam:

  • Utvecklingen bör starta från dag ett då nya säljare börjar sitt jobb hos dig. Kom i gång med introduktionsutbildningen så snart som möjligt för att göra säljare och säljchefer produktiva så fort som möjligt.
  • Ge utbildning, verktyg och coachning för att tillföra kunskap, färdigheter och beteenden. Gör det till en vardagsrutin att lära sig mer.
  • Stötta utvecklingen med verktyg som hjälper säljaren att använda nya färdigheter och beteenden i den stund då de behövs. Nyttan är att inlärningen sker i exakt rätt tidpunkt vilket gör att säljarens förmåga att prestera ökar.
  • Gör en plan för att öka den långsiktiga effekten av investeringen i utbildning. Lägg in repetitioner och tillfälle att träna i alla dina utvecklingsprogram.
  • Observera och mät effekten av investeringen i utbildning. Säkerställ att den högsta ledningen ser ett värde i att stärka ditt säljteam.
  • Ta fram planer och utvecklingstrappor för förflyttning inom organisationen. Det borde motivera säljarna att se en tydlig plan för hur utveckling påverkar deras karriärsteg.

Om du vill veta mer om”13 viktiga saker för säljledare” så kan du ladda ner vårt ”white paper” här. 

Första viktiga saken varje säljledare borde känna till: Formulera säljprocessen

För att hela tiden vinna i dagens affärsmiljö behöver du som är ansvarig för försäljningen ha ett team av vinnare. Och du behöver ge dem resurser, support och i många fall uppmuntran så att teamet klarar av att möta både de individuella målen och i slutänden teamets mål.

För att lyckas i rollen som ansvarig för försäljningsresultatet finns det flera viktiga saker som behöver följas skapas eller upprätthållas. Dessa saker är universella, vilket betyder att de är de samma för alla säljledare oavsett storlek på säljorganisation, bransch eller marknad de jobbar inom.

Jag kommer att skriva om “13 viktiga saker för säljledare”. Om du förstå dem och använder dem kommer du att leda ett vinnande team.

Här kommer den första viktiga saken att veta: Formulera säljprocessen.

Din roll som ledare är att klargöra processen både för dig och för dina säljare så att den blir så tydlig som möjligt. Ju tydligare den är, desto bättre kommer ditt team att förstå den och följa den.

När du formulerar säljprocessen gör du fem saker:

  • Börja med kundens köpbeteende. Prata med de bästa säljarna och ta reda på vad de gör för att lyckas nå sina mål. Jämför sedan dessa framgångsrika beteenden med kundens köpbeteenden så att du kan definiera vilka olika faser processen har och vilka nyckelaktiviteter som finns i säljprocessen. Gör det så lätt som möjligt för kunden att köpa av er. När du jämkar din säljprocess mot deras köpprocess så har du tagit det första viktiga steget mot att göra bättre affärer.
  • Ge säljcheferna ett frågebatteri med effektiva och insiktsfulla frågor så att de får hjälp att anpassa och verkställa säljprocessen på ett positivt sätt. Frågorna bör, baserat på feedback från kunderna, hjälpa dig att säkerställa att säljprocessen används.
  • Se till att säljaktiviteterna i varje fas går i linje med kundens köpbeslut. Gör det så smidigt som möjligt för kunden att köpa.
  • Gör både eftersläpande och förutseende nyckeltal (eller om du vill, lagging och leading indicators) kristallklara för varje fas i säljprocessen. Det hjälper ditt team att fokusera på vad de behöver fokusera på för att vinna en affär.
  • Var klar över hur viktig säljchefen är för att lyckas med detta.

Om du vill veta mer om”13 viktiga saker för säljledare” så kan du ladda ner vårt ”white paper” här. 

Driven av WordPress & Tema av Anders Norén

Follow

Get every new post on this blog delivered to your Inbox.

Join other followers: