Affärsdoktorn

Beteenden, affärer och ledarskap

Kategori: säljbeteenden

Digitaliseringen gör att säljjobben försvinner

Lagen om digitalisering säger:

  • Allt som kan digitaliseras kommer att digitaliseras
  • Allt som digitaliseras kan kopieras
  • Allt som kan kopieras sjunker i värde

Jag hör fler och fler som säger att det är jobbigt att träffa säljare. Säljjobbet har de senaste tio åren förändrats mycket. Informationsövertaget som säljaren tidigare hade är nu förflyttat till kunden. Kundens behov av att träffa en säljare är mycket lägre nu än för tio år sedan.

Därför behöver säljaren tillföra ett värde i själva samtalet. Om kunden inte ser ett värde i att prata med en säljare behövs inte säljaren.

Fler och fler företag hittar digitala lösningar där kunden kan köpa av företaget helt utan att prata med en säljare. Fler och fler kunder uppskattar att köpa utan att behöva prata med en säljare.

– Hur har det blivit så?

Jo för att många säljare tror att värdet finns i vad de säljer istället för hur de säljer.

En säljare behöver motivera sin existens hos en kund genom att tillföra ett värde i själva samtalet. Annars vill inte kunden spendera tid med en säljare.

Vad kan du göra för att säkerställa att kunder ser ett värde i att träffa dig?

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Tystnaden som förhandlingsvapen

En av mina kursdeltagare berättade hur han lyckades spara hela 25 000 dollar i en förhandling.

Han jobbade på en stor internationella bank och köpte konsulttjänster från en stor internationell konsultfirma. Säljarna hade lagt ner mycket energi på en förstudie och presenterade nu sin stora offert. De hade fina powerpointbilder, var flera personer, hade ett inövat rollspel och presenterade ett omfattande konsultjobb värt mer än 400 000 dollar.

Min kursdeltagare, som då var relativt oerfaren, hade ett tufft jobb att hänga med i presentationen. Han kände en press att förstå för att sedan kunna fatta beslut.

Mot slutet av den fina presentationen frågade kvinnan från konsultfirman vad han tyckte om förslaget. Frågan var bra. Så bra att han var tvungen att tänka till ordentligt på svaret. För han ville ju svara ärligt och uttömmande. Så han tänkte på vad han skulle svara. Det blev tyst en stund.

20454Nu gjorde säljaren ett klassiskt misstag. Hon orkade inte vänta på svar. Hon orkade inte stå ut med tystnaden. Hon trodde att kunden inte var nöjd eftersom kunden var tyst. Så hon började prata istället för att lyssna. Och det hon sa var för min kursdeltagare helt fantastiskt.

Hon sa att hon kunde sänka priset på delar av lösningen. Så utan att göra något annat än att bara tänka tyst en stund lyckades min kursdeltagare spara 25 000 dollar.

Tystnaden är ett mycket starkt sätt att kommunicera. Då du ställer en fråga, vänta på svar. Tillåt dig själv att vänta minst fem sekunder. Det kan göra att du får reda på mycket spännande information!

Lycka till i dina affärer!

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Rykande het forskning om säljare i världsklass

Den 28 april kommer en världsauktoritet inom sälj till Sverige, Stockholm.
Du har chansen att kostnadsfritt vara med på en halv dags workshop med henne.

research-390297_640För några veckor sedan var jag i USA och träffade mina kollegor från världens alla hörn. En global sammankomst med duktiga, karismatiska och engagerade människor vars passion är att utveckla andra.

På plats i USA fanns också Tamara Schenk från vårt forskningscentra MHI Research Institute. Tamara är en världsauktoritet inom ”Sales Enablement” och en flitig skribent, http://blog.tamaraschenk.com/

Som forskningsansvarig för AchieveGlobals Nordiska verksamheten kände jag mig som ett barn på julafton. Jag skulle bli en av de första som fick ta del av den senaste forskningen som dessutom ligger till grund för den nya versionen av PSS – PSS6.
Tamaras presentation visade att:

  • Säljare i världsklass säljer 20 % mer än andra
  • Bara 8 % av säljare är säljare i världsklass
  • Det finns specifika saker som säljare i världsklass gör bättre än andra

Nu ger jag dig som jobbar med att öka försäljningen möjlighet att få insikter om hur ni som företag kan förbättra er position på en krävande marknad och hur ni får era säljare att fokusera på det som verkligen ökar säljresultatet. Klicka för att anmäla dig till eventet som är på Stallmästargården den 28 april.

Eventet är på engelska. Du får chansen att vara med i en diskussion om hur säljare i världsklass jobbar och hur forskningen kan användas för att öka resultatet i din säljkår.

Plats: Stallmästargården, Norrtull, Stockholmtamara_schenk_research_director_mhi_research_institute
När: 28 april, 08:00 – 14:00
Program
8:00 to 9:00 Registration
9:00 to 9:15 Welcome
09:15 to 10:45 Presentation
• How to improve the way you Connect and Engage With Customers!
• Proven attributes and behaviors to improve your Customer Management Strategies
10:45 to 11:00 Coffee Break
11:00 to 12:30 Presentation
• Calibrate Your Sales Organization For Success!
• Proven attributes and behaviors to improve Sales Operations, Enablement and Sales Management
12:30 Lunch, Networking

Klicka här för att anmäla dig

Jag ser fram emot att träffa dig den 28 april.

Kaj Hattenhauer

Säljexpert

Bli populär – Var säljare även hemma

978xFelicia Feldt skrev här om dagen en intressant artikel om hur det är att vara tillsammans med bekanta och inte få en enda fråga, utan bara att lyssna på andras monologer. Hon beskriver hur tröttsamt det är och hur negativt det påverkar relationen till den hon talar med, eller kanske bättre uttryckt till den som talar till henne.

Voltair sa redan 1738 ”Konsten att tråka ut är att berätta allt”. Det stämde då och det stämmer nu. Det är inte kul att hamna bredvid en pratkvarn.

Citatet kommer väl till hands då jag läser Felicias artikel och tänker på alla dessa säljare som jag sett i verkliga livet och som jag coachat till framgång.

Den vanligaste återkopplingen jag brukar ge är att verkligen lyssna på det som kunden säger, försöka förstå genom att ställa följdfrågor och möta just det som är intressant för kunden med det som säljaren har att erbjuda. Inte prata på om det som säljaren tror att kunden tycker är intressant. Egentligen, hur svårt kan det vara?

Kunderna märker mycket snabbt om säljaren på riktigt är kundorienterad eller om det bara är snack. Kunderna är också snabba på att fatta beslut om de vill gå vidare med säljaren, helt baserat på deras intryck av säljaren. De kan välja att avsluta relationen ganska snabbt. De köper av den som de trivs med.

pratkvarn.ashxMen på en privat fest eller på en middag är det svårare att avsluta relationen med den som pratar till oss. Vi har en tendens att vilja vara trevliga så vi låter den andra prata på men klagar när vi åker hem på kvällen. Troligen drar vi oss för att träffa personen igen. Det är helt enkelt inte så kul.

Förra veckan var jag ute och observerade en säljare som träffade en kund. Jag hörde kunden säga ett behov. Säljaren pratade om något annat. Kunden upprepade sitt behov men säljaren fortsatte att prata om något annat. Kunden upprepade behovet en tredje gång men säljaren fortsatte att prata om något annat. Gör vi så även privat?

Det är bättre att vara intresserad än att verka vara intressant. Det gäller i affärer och det fungerar privat. Så om du tänker på att agera som en skicklig säljare, då kommer du bli populär då du träffar människor även privat. Lyssna, ställ frågor, prata om det som intresserar den andre.

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Kunden tror att du ljuger

I dag är ett inköpsbeslut ofta strategiskt och hamnar högre upp i hierarkin. Kunder tänker ofta risk management. De vill helt enkelt minimera sin risk och känna sig helt säkra på att det som säljaren säger stämmer och verkligen kommer att bli av. De har inte råd, varken karriärmässigt eller ekonomiskt att fatta fel beslut. I en verklighet där de flesta säljares produkter är lika kan tilltron till säljaren vara det som avgör.

Går du att lita på?

AchieveGlobal gjorde en studie i 13 länder för att ta reda på vad som gör att kunderna väljer att stanna kvar hos sin leverantör. De identifierade 65 faktorer för kundlojalitet. På första plats kom ”Ärlig säljare”. Uppfattas du som ärlig eller tror kunden att du ljuger?

Vad är det som gör att kunden tvekar på att det blir så som en säljare sagt? Vad gör att vi blir tveksamma och tappar tilliten till en person?

Det personliga mötet är kritiskt viktigt

Vilket kroppsspråk blir avgörande? Historiskt har man sagt att om den du talar med rör sig på näsan så är något lurt. Eller om blicken flackar, eller att personen får ofrivilliga ryckningar i ansiktet?

Det farliga med att tolka kroppsspråk är att det kan bli helt fel. Om jag rör vid min näsa då jag pratar med dig beror det troligen på att det kliar… Inte att jag ljuger!

2390671David DeSteno, psykologiprofessor vid Northeastern University i USA, har studerat detta och kommit fram till att det är fyra specifika kroppsrörelser som gör att man inte litar på den man pratar med. Det betyder dock inte att den andre personen är opålitlig, bara att man inte litar på den man pratar med.

Fyra signaler

Det är alltså fyra saker i kombination, inte en enskild rörelse, som förutser opålitligt beteende. De är:

  • Händerna rör varandra
  • Röra sig i ansiktet
  • Armarna i kors
  • Luta sig bakåt

Ju fler av dessa rörelser som den andre använder desto mindre litar vi på honom eller henne. Vi använder ibland dessa rörelser simultant.

Intressant med Davids forskning är att det handlar om vilka effekter ett beteende får, inte om människor ljuger eller inte.

Hur kan du bli mer framgångsrik säljare?

Om du vill göra ditt yttersta för att dina kunder ska få ett trovärdigt intryck av dig så bör du undvika dessa fyra rörelser.

Den forskning som skapat den säljträning som jag levererar (PSS Säljträning) visar tydligt att säljarens förmåga att hitta och möta behov gör skillnad mellan mediokra och framgångsrika säljare. Kroppsspråket blir din extra krydda till framgång.

Så för att stärka din verbala förmåga tål det även att tänka på vilket kroppsspråk du har. Visa intresse genom att luta dig framåt. Undvik att röra ditt ansikte, även om det kliar. Låt armarna vara lediga och strunta i att knäppa händerna. Att le och ha bra ögonkontakt är heller sällan fel.

Ta kontakt med mig om du vill veta mer hur du kan lyckas ännu bättre som säljare.

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Mördande konkurrens – en bra produkt räcker inte

Jag har många gånger hamnat i diskussionen ”En bra produkt säljer sig själv.” Visst kan det stämma. Men hur ofta händer det? Sällan. Till och med mycket sällan.

En bra produkt behöver inte vara bra

När du ska ut och flyga, vill du då åka med ett flygbolag som kommer i tid, inte kraschar och är bra på att flyga? Välj då Ryan Air. Så trots att detta flygbolag dokumenterat är bra på att hålla tider och inte varit med om en krasch så älskar många att hata just Ryan Air. De är urusla på kundservice och behandlar sina kunder som en flock med djur som ska transporteras. Visst är produkten ”transport” bra, men upplevelsen är enligt mig riktigt dålig.

En bra produkt behöver en bra säljare

Jag har hjälpt ett antal företag att lansera nya produkter. Ofta är de otroligt stolta över sina produkter och kan med siffror bevisa att produkten är överlägsen konkurrenternas produkter. Ändå behöver de hjälp.

För att lyckas sälja i hård konkurrens behöver du ha kunskap inom fyra områden:

  • konkurrensAnalysera din egen produkt utan och innan
  • Analysera konkurrentens produkt och organisation utan och innan
  • Skaffa dig kunskap om dina kunder och om deras kunder
  • Ha koll på vad som händer på din marknadMed den här kunskapen kan du göra en ”produktprofil” där du listar dina viktigaste argument och skriver ner vilka frågor du kan ställa till kunderna för att kunna identifiera viktiga behov som just din produkt möter bättre än konkurrentens produkt.

Gör så här:

  1. Lista tre viktiga argument för just din produkt eller tjänst. Var specifik inom de områden där du är vassare än konkurrenten. Var noga med att även formulera kundnyttan.
  2. Skriv nu ner svaret på frågan: ”Varför skulle kunden vilja ha det här?” När du svarar skriver du ner behovet för just ditt argument.
  3. Lista nu några frågor som gör att kunden berättar om just det behovet du nyss skrivit ner.
  4. Avsluta produktprofilen med att skriva ner fakta som bevisar dina argument. De kan vara bra att ha om kunden är skeptisk till det du säger.

Nu kan du gå ut till dina prospekts och ställa frågorna du förberett och när du hör behoven kan du presentera dina argument som just passar de behoven. Det är kärnan i framgångsrik försäljning. Det här tränar vi i PSS Säljträning.

Ta kontakt med mig om du vill veta mer hur vi kan träna dig eller dina säljare i att bli vassare då de möter konkurrens.

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Leva eller dö? Du väljer

Många säljare som jag tränat upplever att säljmiljön kan vara stressande. Jag hör funderingar och nästan skräck inför till exempel en ny budget. ”Hur ska jag nå den? Det var tillräckligt svårt förra året.” Det kan också vara stressande att presentera en stor offert då du vet att just den ordern gör att du klarar kvartalsbudgeten. Även ledare kan känna stor press och stress då de till exempel ska ha ett avvecklingssamtal.  Det du känner har en tendens att smitta av sig till dina kunder och medarbetare. Det blir en negativ spiral som du behöver lära dig att bryta. För kunderna, för dina medarbetare, och för din överlevnads skull.

Negativ-stressStressen kan påverka din hälsa så pass mycket att den kan vara dödlig. Men stress behöver inte vara farligt. Det är vad du tycker om stress som kan vara farligt.

Vår hjärna är helt otrolig. Det som händer i hjärnan vid stress påverkar helt klart det som händer i kroppen vid stress. Stress är farligt, det dödar. Men, och det här är ett viktigt men, det dödar bara om du tycker att stress är farligt.

I en uppmärksammad studie (University of Wisconsin 2012, Keller, Litzelman, Wisk) tittade man på hur stress påverkar liv och död. Man studerade 30 000 vuxna människor under åtta år.  I slutet av studien använde man publika register för att se vilka som hade dött. Forskarna frågade i huvudsak två frågor: ”Hur mycket stress har du upplevt de senaste åren?” samt ”Tror du att stress är farligt för din hälsa?”.

Forskarna såg att de människor som känt sig mycket stressade hade 43 % risk att dö. Men det visade sig att det bara gäller om de dessutom tror att stressen är farlig för dem. Det som nu är intressant är att de som utsattes för mycket stress men inte trodde att det var farligt för deras hälsa hade lägst risk av alla i studien att dö, även jämfört med dem som inte utsattes för så mycket stress.

Med andra ord kan ditt sätt att tänka på stress kraftigt påverka hur din kropp hanterar stress. Träna dig på att tänka positivt då du känner ett stresspåslag.

Men hur kommer det sig att det är så?
Harvard University genomförde en studie där man skapade stresspåslag på människor och studerade vad som hände. Stress gör ofta att pulsen går upp, rösten darrar och du känner handsvett. Rent biologiskt gör detta att blodkärlen dras ihop och det kan till slut leda till en hjärtattack.

Om du istället tänker att det är din kropp som hjälper dig att hantera situationen, se det som att du får energi att bli ännu bättre. Det som nu händer är att dina tankar påverkar kroppens reaktion på stress. Studien från Harvard visade att de som lärde sig se responsen på stress som något som hjälper dem, hade öppna blodkärl trots samma kroppsliga reaktion på stress.

Så det handlar mindre om att bli av med stressen och mer om hur vi tänker på stress. Hur vi tänker kan rädda liv!

friendsEtt annat tokbra tips för att hantera stress och rädda livet på en jagad säljare är att omge dig med folk du tycker om. Spendera tid med dina bästa kunder och lägg energi på att se om du kan hjälpa dem. Studier bekräftar att de som spenderar tid på att bry sig om andra visar absolut ingen ökad risk att dö på grund av stress.

Så när du känner att du blir stressad, tänk att det hjälper dig. Det påverkar dig biologiskt. När du väljer att ta kontakt med andra under stress så skapar det dessutom motståndskraft och minskar dödligheten radikalt. Ut och träffa kunder!

Mitt företag AchieveGlobal hjälper dig att få konkreta kommunikationtekniker som gör dig stark i stressade affärssituationer. Ring mig för en diskussion full av förutsättningar!

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Tack till Kelly McGonigall för informationen.

Tro på dig själv – Du kommer att lyckas!

Fake it till you make it

Jag har sedan 25 år tillbaka förkovrat mig i flera beteendevetenskapliga studier som försöker förklara varför vissa ledare och affärsmän lyckas bättre än andra. Rent vetenskapligt går det att bevisa att de mest framgångsrika använder en uppsättning beteenden på ett bättre sätt än de mediokra.

Det som inte går att förklara är hur vår egen inställning till vår framgång påverkar resultatet. Vi vet från studier att kunder hellre köper av säljare som visar att de vill ha affären men hur påverkar säljarens inställning till sin egna framgång?

derren

Derren Brown och Professor Richard Wiseman

luckydog

2011 genomförde Derren Brown ett mycket spännande experiment på staden Todmorden i England med ca. 15 000 invånare. Inspirerad av Richard Wiseman, professor i psykologi vid University of Hertfordshire, ville han se om han kunde påverka invånarnas inställning till sin egna tur. Under tre månader skapade han ett rykte om att det fanns en lyckohund i en park. Om man klappade den fick man tur.

Det intressanta är att då folk trodde att de hade tur så hade de större tur i verkliga livet!

Det finns flera andra experiment som visar att vi kan ”lura” vår hjärna till framgång. Du kan lura hjärnan att tycka om stress, du kan lura hjärnan via ditt kroppsspråk.

Hur gör du för att ställa in din egna hjärna på framgång? Vilka effekter har du sett?

Vi vet också att kvinnor tycker att självsäkra män är sexigare…

Så: Ställ in din hjärna på framgång, så får du framgång. Enkelt va?

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Examination i affärsmannaskap

Med stor glädje och stolthet men samtidigt lite vemod har jag nu examinerat 36 skickliga affärsmän. Jag blev riktigt imponerad av hur de förvaltat investeringen i säljträning som deras företag bekostat. Utbildningen har pågått i sex månader och vi har successivt gett säljarna färdigheter att prospektera, sälja, presentera och slutligen förhandla.

Under examinationen fick de först ta fram ett säljande affärsförslag till en kund. Sedan hanterade de kundens tuffa invändningar mot förslaget och avslutade examinationen med en härlig träning i att förhandla.

Förhandlingen gjorde att kunden, säljaren och säljföretaget kände sig som vinnare. Vinna-Vinna i kvadrat.

Min uppdragsgivare ser direkt avkastning på investeringen genom att de får fler kunder som köper fler tjänster med bättre vinst.

Alla nöjda, alla glada.

Kaj Hattenhauer

Säljexpert

Är du rädd för att sälja?

Jag träffar många säljare som glömmer en viktig del i säljsamtalet – Att söka avslut.

Har du också varit med om att du träffar en riktigt trevlig säljare som verkar vara ödmjuk och kundorienterad. Som förklarar produkten eller tjänsten på ett bra sätt så att du blir köpsugen. Men som helt glömmer att göra ett avslut?

Det gjorde jag i går.

Under säljarens presentation tänkte jag att hon var ju riktigt bra på att förklara nyttan av det hon presenterade. Bra på att ge bevis då jag var skeptisk. Det kändes helt enkelt bra och jag kunde tänka mig att slå till. Men…

Mot slutet av säljsamtalet gjorde hon bort sig. Här kom säljosäkerheten in. Istället för att fråga vad jag tyckte så började hon nu ursäkta sig och hjälpa mig att INTE fatta ett beslut. Helt otroligt!

Det slutade med att jag gick med på hennes förslag att titta mer i de broschyrer som hon lämnade. Nu en dag senare är jag inte lika köpsugen…

Varför vågade hon inte hjälpa mig att fatta beslut? Troligen var hon rädd för att sälja.

Har du varit med om någon liknande situation?

I AchieveGlobals studie om framgångsrika säljbeteenden såg de att 9 % av de kunder som var med i studien ville köpa av säljaren men gjorde inte det för att de inte ens fick frågan.

Var inte rädd för att fråga. Det absolut sämsta som kan hända är exakt samma sak som om du inte frågar. Det bästa som kan hända är att kunden köper. Ta risken, sluta vara rädd för att sälja.

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Driven av WordPress & Tema av Anders Norén

Follow

Get every new post on this blog delivered to your Inbox.

Join other followers: