Häromdagen ringde en säljare från ett företag som sålde telefonitjänster. Han började med att fråga om han stör – klart han gör. Sedan började han berätta att de inte var beroende av en operatör utan samarbetade med alla. Han sa att han kunde se över vår växelsituation. Inte mindre än fem gånger sa han att vi kunde träffas helt förutsättningslöst. Då han till slut kom till skott och verkligen frågade om vi kunde träffas sa jag att jag inte hade tid för förutsättningslösa möten, om jag ska spendera tid på något vill jag att det ska vara fullt av förutsättningar. Där avslutades samtalet… Jag fick ingen känsla av att det fanns någon som helst nytta för mig att träffa den säljaren.

Säljaren borde istället ha fångat mitt intresse genom att för det första visa att han var påläst och för det andra få mig att känna att jag kan ha nytta av både samtalet och mötet. Han skulle helt och hållet skippa allt tjat om att det är förutsättningslöst, det är bara fegt och otydligt. Vad betyder egentligen förutsättningslöst? Han kunde ha lockat mig genom att tydligt ge mig bra förutsättningar för att träffas. Förutsättningar som gör att jag vill träffa honom, dvs nyttan för mig. Han skulle ha förberett några öppna frågor som fokuserar på mina affärsutmaningar och som får mig intresserad av det han vill sälja. Han skulle ha förberett sig genom att länka det han har att erbjuda till det jag eventuellt kan vinna på att träffa honom och senare köpa av honom. Men utan att säga för mycket.

Att boka möten behöver inte vara svårt. Men det gäller att sikta rätt. Ragga bra prospekts genom att prata med dina befintliga, nöjda kunder och be dem om en referens. När du ringer prospektet kan du referera till er gemensamma nämnare. Då slipper du vara helt anonym och får det mycket lättare att inleda en diskussion om behov av att träffas.

Lycka till

Kaj Hattenhauer
Säljexpert