978xFelicia Feldt skrev här om dagen en intressant artikel om hur det är att vara tillsammans med bekanta och inte få en enda fråga, utan bara att lyssna på andras monologer. Hon beskriver hur tröttsamt det är och hur negativt det påverkar relationen till den hon talar med, eller kanske bättre uttryckt till den som talar till henne.

Voltair sa redan 1738 ”Konsten att tråka ut är att berätta allt”. Det stämde då och det stämmer nu. Det är inte kul att hamna bredvid en pratkvarn.

Citatet kommer väl till hands då jag läser Felicias artikel och tänker på alla dessa säljare som jag sett i verkliga livet och som jag coachat till framgång.

Den vanligaste återkopplingen jag brukar ge är att verkligen lyssna på det som kunden säger, försöka förstå genom att ställa följdfrågor och möta just det som är intressant för kunden med det som säljaren har att erbjuda. Inte prata på om det som säljaren tror att kunden tycker är intressant. Egentligen, hur svårt kan det vara?

Kunderna märker mycket snabbt om säljaren på riktigt är kundorienterad eller om det bara är snack. Kunderna är också snabba på att fatta beslut om de vill gå vidare med säljaren, helt baserat på deras intryck av säljaren. De kan välja att avsluta relationen ganska snabbt. De köper av den som de trivs med.

pratkvarn.ashxMen på en privat fest eller på en middag är det svårare att avsluta relationen med den som pratar till oss. Vi har en tendens att vilja vara trevliga så vi låter den andra prata på men klagar när vi åker hem på kvällen. Troligen drar vi oss för att träffa personen igen. Det är helt enkelt inte så kul.

Förra veckan var jag ute och observerade en säljare som träffade en kund. Jag hörde kunden säga ett behov. Säljaren pratade om något annat. Kunden upprepade sitt behov men säljaren fortsatte att prata om något annat. Kunden upprepade behovet en tredje gång men säljaren fortsatte att prata om något annat. Gör vi så även privat?

Det är bättre att vara intresserad än att verka vara intressant. Det gäller i affärer och det fungerar privat. Så om du tänker på att agera som en skicklig säljare, då kommer du bli populär då du träffar människor även privat. Lyssna, ställ frågor, prata om det som intresserar den andre.

Kaj Hattenhauer
Säljexpert