Affärsdoktorn

Beteenden, affärer och ledarskap

Kategori: kundbehov

Bli populär – Var säljare även hemma

978xFelicia Feldt skrev här om dagen en intressant artikel om hur det är att vara tillsammans med bekanta och inte få en enda fråga, utan bara att lyssna på andras monologer. Hon beskriver hur tröttsamt det är och hur negativt det påverkar relationen till den hon talar med, eller kanske bättre uttryckt till den som talar till henne.

Voltair sa redan 1738 ”Konsten att tråka ut är att berätta allt”. Det stämde då och det stämmer nu. Det är inte kul att hamna bredvid en pratkvarn.

Citatet kommer väl till hands då jag läser Felicias artikel och tänker på alla dessa säljare som jag sett i verkliga livet och som jag coachat till framgång.

Den vanligaste återkopplingen jag brukar ge är att verkligen lyssna på det som kunden säger, försöka förstå genom att ställa följdfrågor och möta just det som är intressant för kunden med det som säljaren har att erbjuda. Inte prata på om det som säljaren tror att kunden tycker är intressant. Egentligen, hur svårt kan det vara?

Kunderna märker mycket snabbt om säljaren på riktigt är kundorienterad eller om det bara är snack. Kunderna är också snabba på att fatta beslut om de vill gå vidare med säljaren, helt baserat på deras intryck av säljaren. De kan välja att avsluta relationen ganska snabbt. De köper av den som de trivs med.

pratkvarn.ashxMen på en privat fest eller på en middag är det svårare att avsluta relationen med den som pratar till oss. Vi har en tendens att vilja vara trevliga så vi låter den andra prata på men klagar när vi åker hem på kvällen. Troligen drar vi oss för att träffa personen igen. Det är helt enkelt inte så kul.

Förra veckan var jag ute och observerade en säljare som träffade en kund. Jag hörde kunden säga ett behov. Säljaren pratade om något annat. Kunden upprepade sitt behov men säljaren fortsatte att prata om något annat. Kunden upprepade behovet en tredje gång men säljaren fortsatte att prata om något annat. Gör vi så även privat?

Det är bättre att vara intresserad än att verka vara intressant. Det gäller i affärer och det fungerar privat. Så om du tänker på att agera som en skicklig säljare, då kommer du bli populär då du träffar människor även privat. Lyssna, ställ frågor, prata om det som intresserar den andre.

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Mördande konkurrens – en bra produkt räcker inte

Jag har många gånger hamnat i diskussionen ”En bra produkt säljer sig själv.” Visst kan det stämma. Men hur ofta händer det? Sällan. Till och med mycket sällan.

En bra produkt behöver inte vara bra

När du ska ut och flyga, vill du då åka med ett flygbolag som kommer i tid, inte kraschar och är bra på att flyga? Välj då Ryan Air. Så trots att detta flygbolag dokumenterat är bra på att hålla tider och inte varit med om en krasch så älskar många att hata just Ryan Air. De är urusla på kundservice och behandlar sina kunder som en flock med djur som ska transporteras. Visst är produkten ”transport” bra, men upplevelsen är enligt mig riktigt dålig.

En bra produkt behöver en bra säljare

Jag har hjälpt ett antal företag att lansera nya produkter. Ofta är de otroligt stolta över sina produkter och kan med siffror bevisa att produkten är överlägsen konkurrenternas produkter. Ändå behöver de hjälp.

För att lyckas sälja i hård konkurrens behöver du ha kunskap inom fyra områden:

  • konkurrensAnalysera din egen produkt utan och innan
  • Analysera konkurrentens produkt och organisation utan och innan
  • Skaffa dig kunskap om dina kunder och om deras kunder
  • Ha koll på vad som händer på din marknadMed den här kunskapen kan du göra en ”produktprofil” där du listar dina viktigaste argument och skriver ner vilka frågor du kan ställa till kunderna för att kunna identifiera viktiga behov som just din produkt möter bättre än konkurrentens produkt.

Gör så här:

  1. Lista tre viktiga argument för just din produkt eller tjänst. Var specifik inom de områden där du är vassare än konkurrenten. Var noga med att även formulera kundnyttan.
  2. Skriv nu ner svaret på frågan: ”Varför skulle kunden vilja ha det här?” När du svarar skriver du ner behovet för just ditt argument.
  3. Lista nu några frågor som gör att kunden berättar om just det behovet du nyss skrivit ner.
  4. Avsluta produktprofilen med att skriva ner fakta som bevisar dina argument. De kan vara bra att ha om kunden är skeptisk till det du säger.

Nu kan du gå ut till dina prospekts och ställa frågorna du förberett och när du hör behoven kan du presentera dina argument som just passar de behoven. Det är kärnan i framgångsrik försäljning. Det här tränar vi i PSS Säljträning.

Ta kontakt med mig om du vill veta mer hur vi kan träna dig eller dina säljare i att bli vassare då de möter konkurrens.

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Rubriklivet – ett farligt liv

Vi lever i en allt mer informativ och samtidigt tidspressad värld. Vi förväntas kunna massor och har flera informationkällor att hämta kunskap från. Men orkar vi gå in på djupet?

När jag hör hur vissa diskuterar inser jag att många lever rubriklivet. De orkar inte läsa hela artikeln utan nöjer sig med rubriken och ingressen men går in i en diskussion som om att de har bra koll på ämnet. Det fungerar ett tag. Men om någon börjar ställa intresserade frågor så avslöjas rubriklivet snabbt.

En säljare som lever rubriklivet lever farligt. Dagens säljare måste ha bra kunskap för att överleva en allt tuffare konkurrens. Säljaren måste ha kunskap om kunden, branschen, konkurrenten och den egna produkten eller tjänsten.

Den säljare som bara lyssnar på kundens behov utan att på djupet förstå både vad och varför i behovet blir en rubriksäljare.

Kunderna är snabba på att genomskåda rubriksäljaren. Det räcker med några frågor. Då går affären till någon annan. AchieveGlobals forskning visar tydligt att ärlighet, kundnyfikenhet och kunskap är viktiga faktorer för att vara framgångsrik säljare.

Hur gör du för att skaffa dig kunskap som gör dig till en bättre affärsman? Vilken kunskap tycker du att du behöver?

Kaj Hattenhauer

Säljexpert

Driven av WordPress & Tema av Anders Norén

Follow

Get every new post on this blog delivered to your Inbox.

Join other followers: