Affärsdoktorn

Beteenden, affärer och ledarskap

Kategori: framgångsrik

Kunden tror att du ljuger

I dag är ett inköpsbeslut ofta strategiskt och hamnar högre upp i hierarkin. Kunder tänker ofta risk management. De vill helt enkelt minimera sin risk och känna sig helt säkra på att det som säljaren säger stämmer och verkligen kommer att bli av. De har inte råd, varken karriärmässigt eller ekonomiskt att fatta fel beslut. I en verklighet där de flesta säljares produkter är lika kan tilltron till säljaren vara det som avgör.

Går du att lita på?

AchieveGlobal gjorde en studie i 13 länder för att ta reda på vad som gör att kunderna väljer att stanna kvar hos sin leverantör. De identifierade 65 faktorer för kundlojalitet. På första plats kom ”Ärlig säljare”. Uppfattas du som ärlig eller tror kunden att du ljuger?

Vad är det som gör att kunden tvekar på att det blir så som en säljare sagt? Vad gör att vi blir tveksamma och tappar tilliten till en person?

Det personliga mötet är kritiskt viktigt

Vilket kroppsspråk blir avgörande? Historiskt har man sagt att om den du talar med rör sig på näsan så är något lurt. Eller om blicken flackar, eller att personen får ofrivilliga ryckningar i ansiktet?

Det farliga med att tolka kroppsspråk är att det kan bli helt fel. Om jag rör vid min näsa då jag pratar med dig beror det troligen på att det kliar… Inte att jag ljuger!

2390671David DeSteno, psykologiprofessor vid Northeastern University i USA, har studerat detta och kommit fram till att det är fyra specifika kroppsrörelser som gör att man inte litar på den man pratar med. Det betyder dock inte att den andre personen är opålitlig, bara att man inte litar på den man pratar med.

Fyra signaler

Det är alltså fyra saker i kombination, inte en enskild rörelse, som förutser opålitligt beteende. De är:

  • Händerna rör varandra
  • Röra sig i ansiktet
  • Armarna i kors
  • Luta sig bakåt

Ju fler av dessa rörelser som den andre använder desto mindre litar vi på honom eller henne. Vi använder ibland dessa rörelser simultant.

Intressant med Davids forskning är att det handlar om vilka effekter ett beteende får, inte om människor ljuger eller inte.

Hur kan du bli mer framgångsrik säljare?

Om du vill göra ditt yttersta för att dina kunder ska få ett trovärdigt intryck av dig så bör du undvika dessa fyra rörelser.

Den forskning som skapat den säljträning som jag levererar (PSS Säljträning) visar tydligt att säljarens förmåga att hitta och möta behov gör skillnad mellan mediokra och framgångsrika säljare. Kroppsspråket blir din extra krydda till framgång.

Så för att stärka din verbala förmåga tål det även att tänka på vilket kroppsspråk du har. Visa intresse genom att luta dig framåt. Undvik att röra ditt ansikte, även om det kliar. Låt armarna vara lediga och strunta i att knäppa händerna. Att le och ha bra ögonkontakt är heller sällan fel.

Ta kontakt med mig om du vill veta mer hur du kan lyckas ännu bättre som säljare.

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Mördande konkurrens – en bra produkt räcker inte

Jag har många gånger hamnat i diskussionen ”En bra produkt säljer sig själv.” Visst kan det stämma. Men hur ofta händer det? Sällan. Till och med mycket sällan.

En bra produkt behöver inte vara bra

När du ska ut och flyga, vill du då åka med ett flygbolag som kommer i tid, inte kraschar och är bra på att flyga? Välj då Ryan Air. Så trots att detta flygbolag dokumenterat är bra på att hålla tider och inte varit med om en krasch så älskar många att hata just Ryan Air. De är urusla på kundservice och behandlar sina kunder som en flock med djur som ska transporteras. Visst är produkten ”transport” bra, men upplevelsen är enligt mig riktigt dålig.

En bra produkt behöver en bra säljare

Jag har hjälpt ett antal företag att lansera nya produkter. Ofta är de otroligt stolta över sina produkter och kan med siffror bevisa att produkten är överlägsen konkurrenternas produkter. Ändå behöver de hjälp.

För att lyckas sälja i hård konkurrens behöver du ha kunskap inom fyra områden:

  • konkurrensAnalysera din egen produkt utan och innan
  • Analysera konkurrentens produkt och organisation utan och innan
  • Skaffa dig kunskap om dina kunder och om deras kunder
  • Ha koll på vad som händer på din marknadMed den här kunskapen kan du göra en ”produktprofil” där du listar dina viktigaste argument och skriver ner vilka frågor du kan ställa till kunderna för att kunna identifiera viktiga behov som just din produkt möter bättre än konkurrentens produkt.

Gör så här:

  1. Lista tre viktiga argument för just din produkt eller tjänst. Var specifik inom de områden där du är vassare än konkurrenten. Var noga med att även formulera kundnyttan.
  2. Skriv nu ner svaret på frågan: ”Varför skulle kunden vilja ha det här?” När du svarar skriver du ner behovet för just ditt argument.
  3. Lista nu några frågor som gör att kunden berättar om just det behovet du nyss skrivit ner.
  4. Avsluta produktprofilen med att skriva ner fakta som bevisar dina argument. De kan vara bra att ha om kunden är skeptisk till det du säger.

Nu kan du gå ut till dina prospekts och ställa frågorna du förberett och när du hör behoven kan du presentera dina argument som just passar de behoven. Det är kärnan i framgångsrik försäljning. Det här tränar vi i PSS Säljträning.

Ta kontakt med mig om du vill veta mer hur vi kan träna dig eller dina säljare i att bli vassare då de möter konkurrens.

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Tro på dig själv – Du kommer att lyckas!

Fake it till you make it

Jag har sedan 25 år tillbaka förkovrat mig i flera beteendevetenskapliga studier som försöker förklara varför vissa ledare och affärsmän lyckas bättre än andra. Rent vetenskapligt går det att bevisa att de mest framgångsrika använder en uppsättning beteenden på ett bättre sätt än de mediokra.

Det som inte går att förklara är hur vår egen inställning till vår framgång påverkar resultatet. Vi vet från studier att kunder hellre köper av säljare som visar att de vill ha affären men hur påverkar säljarens inställning till sin egna framgång?

derren

Derren Brown och Professor Richard Wiseman

luckydog

2011 genomförde Derren Brown ett mycket spännande experiment på staden Todmorden i England med ca. 15 000 invånare. Inspirerad av Richard Wiseman, professor i psykologi vid University of Hertfordshire, ville han se om han kunde påverka invånarnas inställning till sin egna tur. Under tre månader skapade han ett rykte om att det fanns en lyckohund i en park. Om man klappade den fick man tur.

Det intressanta är att då folk trodde att de hade tur så hade de större tur i verkliga livet!

Det finns flera andra experiment som visar att vi kan ”lura” vår hjärna till framgång. Du kan lura hjärnan att tycka om stress, du kan lura hjärnan via ditt kroppsspråk.

Hur gör du för att ställa in din egna hjärna på framgång? Vilka effekter har du sett?

Vi vet också att kvinnor tycker att självsäkra män är sexigare…

Så: Ställ in din hjärna på framgång, så får du framgång. Enkelt va?

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Examination i affärsmannaskap

Med stor glädje och stolthet men samtidigt lite vemod har jag nu examinerat 36 skickliga affärsmän. Jag blev riktigt imponerad av hur de förvaltat investeringen i säljträning som deras företag bekostat. Utbildningen har pågått i sex månader och vi har successivt gett säljarna färdigheter att prospektera, sälja, presentera och slutligen förhandla.

Under examinationen fick de först ta fram ett säljande affärsförslag till en kund. Sedan hanterade de kundens tuffa invändningar mot förslaget och avslutade examinationen med en härlig träning i att förhandla.

Förhandlingen gjorde att kunden, säljaren och säljföretaget kände sig som vinnare. Vinna-Vinna i kvadrat.

Min uppdragsgivare ser direkt avkastning på investeringen genom att de får fler kunder som köper fler tjänster med bättre vinst.

Alla nöjda, alla glada.

Kaj Hattenhauer

Säljexpert

Rubriklivet – ett farligt liv

Vi lever i en allt mer informativ och samtidigt tidspressad värld. Vi förväntas kunna massor och har flera informationkällor att hämta kunskap från. Men orkar vi gå in på djupet?

När jag hör hur vissa diskuterar inser jag att många lever rubriklivet. De orkar inte läsa hela artikeln utan nöjer sig med rubriken och ingressen men går in i en diskussion som om att de har bra koll på ämnet. Det fungerar ett tag. Men om någon börjar ställa intresserade frågor så avslöjas rubriklivet snabbt.

En säljare som lever rubriklivet lever farligt. Dagens säljare måste ha bra kunskap för att överleva en allt tuffare konkurrens. Säljaren måste ha kunskap om kunden, branschen, konkurrenten och den egna produkten eller tjänsten.

Den säljare som bara lyssnar på kundens behov utan att på djupet förstå både vad och varför i behovet blir en rubriksäljare.

Kunderna är snabba på att genomskåda rubriksäljaren. Det räcker med några frågor. Då går affären till någon annan. AchieveGlobals forskning visar tydligt att ärlighet, kundnyfikenhet och kunskap är viktiga faktorer för att vara framgångsrik säljare.

Hur gör du för att skaffa dig kunskap som gör dig till en bättre affärsman? Vilken kunskap tycker du att du behöver?

Kaj Hattenhauer

Säljexpert

Driven av WordPress & Tema av Anders Norén

Follow

Get every new post on this blog delivered to your Inbox.

Join other followers: