En av mina kursdeltagare berättade hur han lyckades spara hela 25 000 dollar i en förhandling.

Han jobbade på en stor internationella bank och köpte konsulttjänster från en stor internationell konsultfirma. Säljarna hade lagt ner mycket energi på en förstudie och presenterade nu sin stora offert. De hade fina powerpointbilder, var flera personer, hade ett inövat rollspel och presenterade ett omfattande konsultjobb värt mer än 400 000 dollar.

Min kursdeltagare, som då var relativt oerfaren, hade ett tufft jobb att hänga med i presentationen. Han kände en press att förstå för att sedan kunna fatta beslut.

Mot slutet av den fina presentationen frågade kvinnan från konsultfirman vad han tyckte om förslaget. Frågan var bra. Så bra att han var tvungen att tänka till ordentligt på svaret. För han ville ju svara ärligt och uttömmande. Så han tänkte på vad han skulle svara. Det blev tyst en stund.

20454Nu gjorde säljaren ett klassiskt misstag. Hon orkade inte vänta på svar. Hon orkade inte stå ut med tystnaden. Hon trodde att kunden inte var nöjd eftersom kunden var tyst. Så hon började prata istället för att lyssna. Och det hon sa var för min kursdeltagare helt fantastiskt.

Hon sa att hon kunde sänka priset på delar av lösningen. Så utan att göra något annat än att bara tänka tyst en stund lyckades min kursdeltagare spara 25 000 dollar.

Tystnaden är ett mycket starkt sätt att kommunicera. Då du ställer en fråga, vänta på svar. Tillåt dig själv att vänta minst fem sekunder. Det kan göra att du får reda på mycket spännande information!

Lycka till i dina affärer!

Kaj Hattenhauer
Säljexpert