Affärsdoktorn

Beteenden, affärer och ledarskap

Kategori: forskning

Rykande het forskning om säljare i världsklass

Den 28 april kommer en världsauktoritet inom sälj till Sverige, Stockholm.
Du har chansen att kostnadsfritt vara med på en halv dags workshop med henne.

research-390297_640För några veckor sedan var jag i USA och träffade mina kollegor från världens alla hörn. En global sammankomst med duktiga, karismatiska och engagerade människor vars passion är att utveckla andra.

På plats i USA fanns också Tamara Schenk från vårt forskningscentra MHI Research Institute. Tamara är en världsauktoritet inom ”Sales Enablement” och en flitig skribent, http://blog.tamaraschenk.com/

Som forskningsansvarig för AchieveGlobals Nordiska verksamheten kände jag mig som ett barn på julafton. Jag skulle bli en av de första som fick ta del av den senaste forskningen som dessutom ligger till grund för den nya versionen av PSS – PSS6.
Tamaras presentation visade att:

  • Säljare i världsklass säljer 20 % mer än andra
  • Bara 8 % av säljare är säljare i världsklass
  • Det finns specifika saker som säljare i världsklass gör bättre än andra

Nu ger jag dig som jobbar med att öka försäljningen möjlighet att få insikter om hur ni som företag kan förbättra er position på en krävande marknad och hur ni får era säljare att fokusera på det som verkligen ökar säljresultatet. Klicka för att anmäla dig till eventet som är på Stallmästargården den 28 april.

Eventet är på engelska. Du får chansen att vara med i en diskussion om hur säljare i världsklass jobbar och hur forskningen kan användas för att öka resultatet i din säljkår.

Plats: Stallmästargården, Norrtull, Stockholmtamara_schenk_research_director_mhi_research_institute
När: 28 april, 08:00 – 14:00
Program
8:00 to 9:00 Registration
9:00 to 9:15 Welcome
09:15 to 10:45 Presentation
• How to improve the way you Connect and Engage With Customers!
• Proven attributes and behaviors to improve your Customer Management Strategies
10:45 to 11:00 Coffee Break
11:00 to 12:30 Presentation
• Calibrate Your Sales Organization For Success!
• Proven attributes and behaviors to improve Sales Operations, Enablement and Sales Management
12:30 Lunch, Networking

Klicka här för att anmäla dig

Jag ser fram emot att träffa dig den 28 april.

Kaj Hattenhauer

Säljexpert

Leva eller dö? Du väljer

Många säljare som jag tränat upplever att säljmiljön kan vara stressande. Jag hör funderingar och nästan skräck inför till exempel en ny budget. ”Hur ska jag nå den? Det var tillräckligt svårt förra året.” Det kan också vara stressande att presentera en stor offert då du vet att just den ordern gör att du klarar kvartalsbudgeten. Även ledare kan känna stor press och stress då de till exempel ska ha ett avvecklingssamtal.  Det du känner har en tendens att smitta av sig till dina kunder och medarbetare. Det blir en negativ spiral som du behöver lära dig att bryta. För kunderna, för dina medarbetare, och för din överlevnads skull.

Negativ-stressStressen kan påverka din hälsa så pass mycket att den kan vara dödlig. Men stress behöver inte vara farligt. Det är vad du tycker om stress som kan vara farligt.

Vår hjärna är helt otrolig. Det som händer i hjärnan vid stress påverkar helt klart det som händer i kroppen vid stress. Stress är farligt, det dödar. Men, och det här är ett viktigt men, det dödar bara om du tycker att stress är farligt.

I en uppmärksammad studie (University of Wisconsin 2012, Keller, Litzelman, Wisk) tittade man på hur stress påverkar liv och död. Man studerade 30 000 vuxna människor under åtta år.  I slutet av studien använde man publika register för att se vilka som hade dött. Forskarna frågade i huvudsak två frågor: ”Hur mycket stress har du upplevt de senaste åren?” samt ”Tror du att stress är farligt för din hälsa?”.

Forskarna såg att de människor som känt sig mycket stressade hade 43 % risk att dö. Men det visade sig att det bara gäller om de dessutom tror att stressen är farlig för dem. Det som nu är intressant är att de som utsattes för mycket stress men inte trodde att det var farligt för deras hälsa hade lägst risk av alla i studien att dö, även jämfört med dem som inte utsattes för så mycket stress.

Med andra ord kan ditt sätt att tänka på stress kraftigt påverka hur din kropp hanterar stress. Träna dig på att tänka positivt då du känner ett stresspåslag.

Men hur kommer det sig att det är så?
Harvard University genomförde en studie där man skapade stresspåslag på människor och studerade vad som hände. Stress gör ofta att pulsen går upp, rösten darrar och du känner handsvett. Rent biologiskt gör detta att blodkärlen dras ihop och det kan till slut leda till en hjärtattack.

Om du istället tänker att det är din kropp som hjälper dig att hantera situationen, se det som att du får energi att bli ännu bättre. Det som nu händer är att dina tankar påverkar kroppens reaktion på stress. Studien från Harvard visade att de som lärde sig se responsen på stress som något som hjälper dem, hade öppna blodkärl trots samma kroppsliga reaktion på stress.

Så det handlar mindre om att bli av med stressen och mer om hur vi tänker på stress. Hur vi tänker kan rädda liv!

friendsEtt annat tokbra tips för att hantera stress och rädda livet på en jagad säljare är att omge dig med folk du tycker om. Spendera tid med dina bästa kunder och lägg energi på att se om du kan hjälpa dem. Studier bekräftar att de som spenderar tid på att bry sig om andra visar absolut ingen ökad risk att dö på grund av stress.

Så när du känner att du blir stressad, tänk att det hjälper dig. Det påverkar dig biologiskt. När du väljer att ta kontakt med andra under stress så skapar det dessutom motståndskraft och minskar dödligheten radikalt. Ut och träffa kunder!

Mitt företag AchieveGlobal hjälper dig att få konkreta kommunikationtekniker som gör dig stark i stressade affärssituationer. Ring mig för en diskussion full av förutsättningar!

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Tack till Kelly McGonigall för informationen.

Tror du att dina medarbetare är åsnor?

Motiverar du dina medarbetare med morot och piska?

Många ledare vill kunna motivera sina medarbetare. Det vanligaste sättet är att ge belöningar. Tyvärr visar flera studier att belöningar sänker prestationen. Tanken var väl tvärtom?

För att skapa en motiverande arbetsplats behöver du som ledare ha insikt om vad som motiverar dina medarbetare. De två forskarna Deci & Ryan har sedan länge studerat detta och kommit fram till tre viktiga faktorer.

  • Kompetens: Att känna sig värderad för sin kunskap, sina färdigheter och sin erfarenhet.
    Människor har ett stort behov att vårda och visa sina färdigheter, oavsett om de är tekniska eller mellanmänskliga.
  • Samhörighet: Att samarbeta med kolleger och medarbetare
    Oavsett titel vill de flesta jobba tillsammans med andra.  Studier visar att detta interna behov är mer viktigt än externa behov att få belöningar eller undvika hot.
  • Självständighet: Att kunna påverka, att inte bli detaljstyrd
    Att ha en individuell flexibilitet, inom etablerade regelverk och processer, hjälper medarbetaren att växa.

Så vad kan du som ledare göra för att skapa en motiverande arbetsplats? Det har AchieveGlobal skapat ett utbildningsprogram för. I stort handlar det om att du som ledare tänker till på vilka beteenden du har då du kommunicerar med dina medarbetare. Så att du coachar och utvecklar medarbetarna i linje med det som skapar motivation. Du behöver utgå från medarbetarens synvinkel, kommunicera på ett informellt sätt samt skapa valmöjligheter för medarbetaren.

Vill du veta mer? Ta kontakt med mig på info (@) affarsdoktorn.se

Kaj Hattenhauer

Driven av WordPress & Tema av Anders Norén

Follow

Get every new post on this blog delivered to your Inbox.

Join other followers: