Affärsdoktorn

Beteenden, affärer och ledarskap

Kategori: förhandlingsteknik

Tystnaden som förhandlingsvapen

En av mina kursdeltagare berättade hur han lyckades spara hela 25 000 dollar i en förhandling.

Han jobbade på en stor internationella bank och köpte konsulttjänster från en stor internationell konsultfirma. Säljarna hade lagt ner mycket energi på en förstudie och presenterade nu sin stora offert. De hade fina powerpointbilder, var flera personer, hade ett inövat rollspel och presenterade ett omfattande konsultjobb värt mer än 400 000 dollar.

Min kursdeltagare, som då var relativt oerfaren, hade ett tufft jobb att hänga med i presentationen. Han kände en press att förstå för att sedan kunna fatta beslut.

Mot slutet av den fina presentationen frågade kvinnan från konsultfirman vad han tyckte om förslaget. Frågan var bra. Så bra att han var tvungen att tänka till ordentligt på svaret. För han ville ju svara ärligt och uttömmande. Så han tänkte på vad han skulle svara. Det blev tyst en stund.

20454Nu gjorde säljaren ett klassiskt misstag. Hon orkade inte vänta på svar. Hon orkade inte stå ut med tystnaden. Hon trodde att kunden inte var nöjd eftersom kunden var tyst. Så hon började prata istället för att lyssna. Och det hon sa var för min kursdeltagare helt fantastiskt.

Hon sa att hon kunde sänka priset på delar av lösningen. Så utan att göra något annat än att bara tänka tyst en stund lyckades min kursdeltagare spara 25 000 dollar.

Tystnaden är ett mycket starkt sätt att kommunicera. Då du ställer en fråga, vänta på svar. Tillåt dig själv att vänta minst fem sekunder. Det kan göra att du får reda på mycket spännande information!

Lycka till i dina affärer!

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Misstag i en förhandling

Då jag coachat och utbildat säljare har jag gjort en del upptäckter som jag här tänkte avslöja. Jag har märkt att det finns ett antal återkommande misstag som säljare gör. Om de lär sig att undvika dessa misstag kan de öka framgången avsevärt.

Jag har tränat många tusen säljare i olika branscher att bli ännu vassare i sina säljförhandlingar. Träningen i förhand­lingsteknik ger verkligen säljarna verktyg så att de kan öka kundnöjdheten och slippa frustrationen över att inte nå hela vägen fram med sina kunder.

Fem vanliga misstag i en förhandling:

negotiation-table-5-negotiating-job-offerMisstag 1: För heta på gröten

Det vanligaste felet säljare gör är att de är alldeles för heta på gröten. De lyssnar inte på kundens signaler. De går direkt in i förhandlingen utan att ens försöka att hantera kundens invändningar med hjälp av säljteknik. Tyvärr leder det ofta till att säljaren förhandlar utan att det behövs och att förhandlingen blir onödigt dyr.

Lösning: Om kunden till exempel tycker att din lösning är för dyr, hjälp då kunden att se värdet av din lösning istället för att, via för tidig förhandling, sänka värdet. Använd de säljtekniker som du lärt dig på PSS Säljträning.

Misstag 2: De förhandlar först med sig själva

Många säljare jag tränar berättar att de ofta förhandlar internt innan de ens träffar kunden. De har till exempel fått en för­frågan på en stor affär och har interna möten för att diskutera hur stor rabatt de ska ge. De tror att de måste sänka priset för att få lämna ett förslag. Detta innan de ens presenterat affären för kunden!

Lösning: Gå först in i en förhandling då du vet att kunden är beredd att göra affär. Ställ motkrav. Då slipper du förhandla i onödan.

imageMisstag 3: De förhandlar utan att kunden är beredd att förhandla

Jag hör säljare gå in hårt i en förhandling, sänka sina priser, förhandla om villkoren och till och med lova sånt som de egentligen inte kan lova. Döm om deras förvåning då kunden säger: ”Det låter bra, men vi behöver fortfarande se över hela vår situation innan vi kan fatta ett beslut”.

Misstaget säljaren gjort är att han eller hon inte förankrat förhandlingen. Kunden är ännu inte redo att förhandla. Effekten av säljarens ansträngning är noll. Eller till och med negativ. Timingen är viktig och det är säljaren som ska säkerställa att det är rätt timing.

Lösning: Stäm av med kunden att kunden är beredd att gå vidare om du kan möta de krav som kunden har. Annars är det inte dags att förhandla.

Misstag 4: De är inte förberedda

Vissa säljare blir överraskade av att kunden har förberett förhandlingen och kommer med specifika önskemål. Många säljare behöver då gå hem och fundera, vilket gör att kunden kan tappa i engagemanget eller att en konkurrent hinner före. Jag har sett säljare missa en affär för att de inte varit flexibla nog att möta kundens behov.

Lösning: Analysera noga kundens behov och fundera på hur du kan möta det genom att ändra i vad du erbjuder, vad du får av kunden och hur det kommer att gå till. Det ger dig ett bra underlag till förhandlingen.

wahMisstag 5: De vill inte förhandla

Det kan bli prestige där två personer envist står fast vid sin position. Självklart ska en säljare kunna förhandla. Idén är att säljaren ska skapa en vinna-vinna-i kvadrat situation. Där kunden, säljaren och säljföretaget är nöjda. Nu gäller det för säljaren att hitta smarta förhandlingsalternativ där kunden får det kunden vill ha och säljaren möter företagets krav på vinst och löften.

Lösning: Visa att du är beredd att möta kundens behov. Tänk på vad som kan betyda vinna för kunden och fokusera på att möta det. Kom också ihåg vad som är vinna för ditt företag. Vinna för dig är troligen att få hem affären.

Det är så otroligt givande att få höra från mina kursdeltagare att de lyckas bättre tack vare den träning jag ger dem. Ta kontakt med mig om du vill veta mer om hur du eller ditt företag kan öka både lönsamheten och kundnöjdheten genom att bli vassare på att förhandla.

 

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Fantastisk förhandlingsteknik

En av mina vänner, Magnus, berättade för mig hur det var när han sålde kemiprodukter till ett utländskt företag. Han tyckte själv att han var rätt så duktig på engelska och att det gick bra att sälja trots att han inte pratade sitt modersmål.

Efter många möten kom både han och kunden fram till att de hade gemensamma intressen. Kunden tyckte om Magnus produkter och Magnus ville gärna sälja till kunden.

När Magnus tror att affären är hemma tycker plötsligt kunden att priset är för högt och vill förhandla.

Magnus blir lite förvånad och upprepar lite tankspritt det som kunden sagt, ”Too high price…?” Kunden tar vid och säger att de vill ha minst 20 % lägre pris.

Nu kommer det fina i förhandlingen in

negotiationMagnus blir nu osäker på språket och behöver tänka noga på vad kunden faktiskt sagt. Det är ju viktigt att inget går fel nu när de hamnat i en förhandling. Kunden tolkar dock tystnaden på ett annat sätt och säger efter ett tag: ”OK, we can accept 10 % discount.” 

Så bara genom att vara tyst så lyckade Magnus förhandla på ett framgångsrikt sätt. Det blev affär och alla var nöjda med förhandlingen.

Forskningen visar att vår hjärna tänker ungefär tre gånger fler ord än vad vi hinner prata. Det gör att hjärnan går på högvarv nästan hela tiden då en annan person pratar. Vi tänker ofta på vad vi ska svara och hur vi ska hantera den informationsmängd vi får från andra som talar med oss. Genom att vara tyst kan du som säljare ge kunden en ärlig chans att reagera på det du eller kunden själv sagt. Genom att vara tyst visar du att du är seriös och att du reflekterar på det du just hört eller frågat om.

Jag har tränat flera tusen säljare i förhandlingsteknik. Jag är fascinerad över hur man med relativt enkla medel kan bli en bättre förhandlare.

Nästa gång du ställer en fråga eller får en invändning, prova att vara tyst i fem sekunder och se vad som händer.

Lycka till i dina säljsamtal

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Examination i affärsmannaskap

Med stor glädje och stolthet men samtidigt lite vemod har jag nu examinerat 36 skickliga affärsmän. Jag blev riktigt imponerad av hur de förvaltat investeringen i säljträning som deras företag bekostat. Utbildningen har pågått i sex månader och vi har successivt gett säljarna färdigheter att prospektera, sälja, presentera och slutligen förhandla.

Under examinationen fick de först ta fram ett säljande affärsförslag till en kund. Sedan hanterade de kundens tuffa invändningar mot förslaget och avslutade examinationen med en härlig träning i att förhandla.

Förhandlingen gjorde att kunden, säljaren och säljföretaget kände sig som vinnare. Vinna-Vinna i kvadrat.

Min uppdragsgivare ser direkt avkastning på investeringen genom att de får fler kunder som köper fler tjänster med bättre vinst.

Alla nöjda, alla glada.

Kaj Hattenhauer

Säljexpert

Skicklig säljare avgjorde affären

En kund berättade att han hade tagit kontakt med sex olika banker för att förhandla villkoren på sitt bolån. Han upptäckte att räntan var ungefär lika hos alla så han behövde något annat för att avgöra vilken bank han skulle välja. Så han började förhandla med dem.
Det fanns en bank som var skickligast. De var ödmjuka men ändå ömsesidigt affärsintresserade. De såg till helhetsbilden. Hjälpte kunden att förstå och kunde balansera en lite lägre ränta mot ett större åtagande.
Kunden blev så imponerad av säljarens skickliga förhandlingsteknik att det avgjorde saken.

Än en gång får jag bevisat för mig att det inte är produkten som gör skillnad. Det är säljarens kommunikativa förmåga som avgör.

Självklart var den vinnande banksäljaren utbildad av AchieveGlobal…

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Driven av WordPress & Tema av Anders Norén

Follow

Get every new post on this blog delivered to your Inbox.

Join other followers: