Affärsdoktorn

Beteenden, affärer och ledarskap

Kategori: avslut

En jämförelse mellan två säljare

I dag blev jag uppringd av två olika säljare som båda ville sälja samma sak, mobil telefoni. Det var mycket spännande att fundera på vilket avtryck de båda gjorde.

Den första pratade i en bullrig miljö så han började på minus direkt. Jag upplevde honom som väldigt forcerad och kände att han hade bråttom att läsa sitt manus. Tyvärr var manuset (eller det han lärt sig utantill att säga) ganska långt och jag märkte snabbt att jag inte hade behov av det han ville sälja. När han hade pratat klart sa han att de nu hade möjlighet att träffa mig och undrade om torsdag eller fredag passade bäst. Den gamla klassiska alternativtekniken fungerade väldigt dåligt på mig och fick motsatt effekt. När jag sa nej försökte säljaren övertala mig genom att trycka på mig flera argument om hur bra hans lösning var. Det resulterade i ett ännu starkare nej.

Den andra säljaren presenterade sig tydligt och var snabb på att få mig att förstå varför han ringde. Han ställde några korta frågor för att pejla om det fanns något behov hos mig och då han märkte att så inte var fallet så tackade han och önskade mig en bra dag. Han vann mitt förtroende och vann tid till sig själv. Den tiden kan han lägga på att ringa till andra prospekts.

Den första säljare spenderade ungefär fyra gånger så mycket tid. Fick mig irriterad och skapade olust. Den andra säljaren gav mig en positiv koppling till hans företag.

Fortfarande gäller att det är kundens behov som styr om man ska lyckas som säljare. Därför jobbar framgångsrika säljare med att ställa bra öppna frågor som får kunden att tänka till på sina egna behov och därigenom bli mer mottaglig för den lösning som säljaren sedan presenterar.

Hur svårt kan det vara?

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Är du rädd för att sälja?

Jag träffar många säljare som glömmer en viktig del i säljsamtalet – Att söka avslut.

Har du också varit med om att du träffar en riktigt trevlig säljare som verkar vara ödmjuk och kundorienterad. Som förklarar produkten eller tjänsten på ett bra sätt så att du blir köpsugen. Men som helt glömmer att göra ett avslut?

Det gjorde jag i går.

Under säljarens presentation tänkte jag att hon var ju riktigt bra på att förklara nyttan av det hon presenterade. Bra på att ge bevis då jag var skeptisk. Det kändes helt enkelt bra och jag kunde tänka mig att slå till. Men…

Mot slutet av säljsamtalet gjorde hon bort sig. Här kom säljosäkerheten in. Istället för att fråga vad jag tyckte så började hon nu ursäkta sig och hjälpa mig att INTE fatta ett beslut. Helt otroligt!

Det slutade med att jag gick med på hennes förslag att titta mer i de broschyrer som hon lämnade. Nu en dag senare är jag inte lika köpsugen…

Varför vågade hon inte hjälpa mig att fatta beslut? Troligen var hon rädd för att sälja.

Har du varit med om någon liknande situation?

I AchieveGlobals studie om framgångsrika säljbeteenden såg de att 9 % av de kunder som var med i studien ville köpa av säljaren men gjorde inte det för att de inte ens fick frågan.

Var inte rädd för att fråga. Det absolut sämsta som kan hända är exakt samma sak som om du inte frågar. Det bästa som kan hända är att kunden köper. Ta risken, sluta vara rädd för att sälja.

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Driven av WordPress & Tema av Anders Norén

Follow

Get every new post on this blog delivered to your Inbox.

Join other followers: