Affärsdoktorn

Beteenden, affärer och ledarskap

Månad: februari 2017

Digitaliseringen gör att säljjobben försvinner

Lagen om digitalisering säger:

  • Allt som kan digitaliseras kommer att digitaliseras
  • Allt som digitaliseras kan kopieras
  • Allt som kan kopieras sjunker i värde

Jag hör fler och fler som säger att det är jobbigt att träffa säljare. Säljjobbet har de senaste tio åren förändrats mycket. Informationsövertaget som säljaren tidigare hade är nu förflyttat till kunden. Kundens behov av att träffa en säljare är mycket lägre nu än för tio år sedan.

Därför behöver säljaren tillföra ett värde i själva samtalet. Om kunden inte ser ett värde i att prata med en säljare behövs inte säljaren.

Fler och fler företag hittar digitala lösningar där kunden kan köpa av företaget helt utan att prata med en säljare. Fler och fler kunder uppskattar att köpa utan att behöva prata med en säljare.

– Hur har det blivit så?

Jo för att många säljare tror att värdet finns i vad de säljer istället för hur de säljer.

En säljare behöver motivera sin existens hos en kund genom att tillföra ett värde i själva samtalet. Annars vill inte kunden spendera tid med en säljare.

Vad kan du göra för att säkerställa att kunder ser ett värde i att träffa dig?

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Jag älskar försäljning!

Det ringer på dörren. Utanför står en säljare från Electrolux. Han säljer dammsugare och undrar om han får komma in.

Han gör den klassiska demonstrationen där han först dammsuger med vår dammsugare och sedan sätter i en tom påse i sin och dammsuger med den för att visa hur mycket vår gamla dammsugare missat.

Det blir affär!

Jag var 12 år då detta hände och full av beundran för vad han gjorde! Jag frågade honom om han var glad att få sälja och han svarade att han tack vare denna order vann en bonus som han skulle använda för att köpa en förlovningsring.

Wow! Jag blev helt såld. Vilket häftigt jobb det är att vara säljare!

Titta på vår reklamvideo. Den beskriver samma känsla. Vi älskar försäljning!

Tredje viktiga saken varje säljledare borde känna till: Investera i dina talanger

När du väl tagit reda på hur framgång inom din säljorganisation ser ut så gäller det att inte stanna upp. Nu är det dags att utveckla de talanger du har inom organisationen.

De flesta framgångsrika människor, oavsett vad de är framgångsrika i, har talang. Men att bara ha talang räcker inte. Vad gör att en talangfull person även når framgång? Det ligger många, många timmars övning, förberedelse och finslipning av tekniker för att nå framgång. Talangen har troligen fått stöd, hjälp och vägledning av någon för att nå sin framgång.

Det samma gäller för säljare. De behöver utveckla sina talanger genom stöd, hjälp och vägledning. Talang är en förutsättning, nu börjar jobbat med att utveckla talangen, finslipa det som fungerar och lära sig nya färdigheter.

Det är den tredje viktiga saken för varje säljledare att känna till: Talanger behöver utvecklas, gör det!

Det är en sak att definiera vad man ska göra och varför det ska göras på ett visst sätt. Men det är en helt annan sak att verkligen hjälpa ditt team att förstå och bli bra på att göra det.

Här är några saker att tänka på då du ska träna eller utveckla ditt säljteam:

  • Utvecklingen bör starta från dag ett då nya säljare börjar sitt jobb hos dig. Kom i gång med introduktionsutbildningen så snart som möjligt för att göra säljare och säljchefer produktiva så fort som möjligt.
  • Ge utbildning, verktyg och coachning för att tillföra kunskap, färdigheter och beteenden. Gör det till en vardagsrutin att lära sig mer.
  • Stötta utvecklingen med verktyg som hjälper säljaren att använda nya färdigheter och beteenden i den stund då de behövs. Nyttan är att inlärningen sker i exakt rätt tidpunkt vilket gör att säljarens förmåga att prestera ökar.
  • Gör en plan för att öka den långsiktiga effekten av investeringen i utbildning. Lägg in repetitioner och tillfälle att träna i alla dina utvecklingsprogram.
  • Observera och mät effekten av investeringen i utbildning. Säkerställ att den högsta ledningen ser ett värde i att stärka ditt säljteam.
  • Ta fram planer och utvecklingstrappor för förflyttning inom organisationen. Det borde motivera säljarna att se en tydlig plan för hur utveckling påverkar deras karriärsteg.

Om du vill veta mer om”13 viktiga saker för säljledare” så kan du ladda ner vårt ”white paper” här. 

Framgång som Keynote Speaker

Jag var Keynote Speaker på en säljkonferens med 150 säljare. Efter mina en och en halv timmar kom flera fram och berömde mig för vad jag sagt och min energi och entusiasm.

Det fick mig att fundera: Vad är det som gör att min föreläsning var så uppskattad?

Fyra saker:

  • Jag var ordentligt förberedd
  • Jag anpassade budskapet till målgruppen
  • Jag gav tid till reflektion
  • Engagemang

Förberedelser

Som alltid när det gäller framgång: Ju mer förberedd du är, desto större sannolikhet att du kommer att lyckas. Enligt Harvard Business School så kan en timmes effektiv planering spara 200 fel vid utförandet.

Jag förberedde mig genom att intervjua några av deltagarna, träffa deras kunder, läsa deras interna rapporter, prata med deras högsta chefer om mål och strategier, läsa rapporter om deras bransch.

Anpassning

Mina förberedelser gjorde att jag kunde anpassa och länka mitt budskap till åhörarnas verklighet. Jag kunde använda deras vokabulär. Jag pratade om hur deras mål påverkar deras vardag, om hur omvärldsfaktorer kommer att påverka deras förmåga att lyckas och hur deras kunder tycker och tänker om dem.

Jag tror stenhårt på ett citat från den franske filosofen Voltaire: ”Vill du fascinera en människa, be henne berätta om sig själv.” Det fungerar även bra om du har en presentation.

Reflektion

Vi är vana att lyssna då någon föreläser eller har en presentation. Men vi klarar inte av att komma ihåg eller förvalta mer än en bråkdel av informationen. Därför ger jag alltid tid för reflektion då jag föreläser. Det skapar samband mellan vad jag säger och vad åhörarna upplever. Effekten är att det jag pratar om får större effekt.

Engagemang

Att själv vara entusiastisk och engagerad smittar av sig till åhörarna. Genom att jag personligen visar att jag trivs på scenen och är säker gör att åhörarna blir säkrare. Min entusiasm smittar. Den gör att jag får entusiastiska åhörare. Det skapar engagemang och vilja att lyssna.

Sen hjälper det också till att jag har nästan 30 års erfarenhet av att prata inför publik. Det ger mig en grundsäkerhet och gör att jag kan fokusera på mottagaren i stället för sändaren :).

Vill du anlita mig för din säljkonferens? info (@) affarsdoktorn.se

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Driven av WordPress & Tema av Anders Norén

Follow

Get every new post on this blog delivered to your Inbox.

Join other followers: