Affärsdoktorn

Beteenden, affärer och ledarskap

Månad: januari 2017

Andra viktiga saken varje säljledare borde känna till: Identifiera hur framgång ser ut för varje roll

Nu när du etablerat en säljprocess och kommunicerat den med ditt team är det dags att fokusera på talang.

Ledare som noggrant sätter samman sitt team genom att hitta rätt personer för att göra ett specifikt jobb kommer att lyckas bättre än de som bara anställer individuella stjärnor. Ett fotbollslag med 11 Zlatan skulle troligen inte fungera så bra. Det gäller att ha rätt spelare som passar för rätt arbetsuppgifter och som är på rätt plats.

Detsamma gäller för säljledare när de sätter i hop sitt team. Andra viktiga saken som varje säljledare borde känna till handlar om att identifiera hur framgång ser ut för varje roll och att använde den kunskapen för att bygga ett bra säljteam.

Kom ihåg att det inte bara är rollen som definierar hur en säljstrategi kommer att genomföras eller hur framgångsrik den kommer att bli. Personen som har rollen är minst lika viktig för att nå önskat resultat.

Här kommer fem steg för att säkerställa att du anställer rätt människor för jobbet:

  • Identifiera de vinnande egenskaperna hos dina bästa säljare så att du vet vad du ska söka efter då du tar in fler i ditt team. Skapa sedan en modell över de beteenden som beskriver de mest framgångsrika egenskaperna.
  • Använd modellen för att revidera de talanger du har för att fylla framtida och nuvarande roller.
  • Rekrytera och välj framtida säljare i linje med de kompetenser och anlag som krävs för att bli framgångsrik i den aktuella rollen. När du väl vet hur framgång ser ut, kopiera det i din rekryteringsprocess.
  • Definiera och implementera ett mätsystem som påverkar beteendet via dagliga uppföljningar, inte årliga påtvingade samtal. Använd dessa verktyg för att locka fram det bästa hos dina medarbetare.
  • Mät och förbättra produktiviteten genom att förstå säljarnas kapacitet och förmåga. Det gäller att veta vad varje medarbetare är naturligt bra på och vad de kan utveckla för att bli mer framgångsrika.

Om du vill veta mer om”13 viktiga saker för säljledare” så kan du ladda ner vårt ”white paper” här.  I nästa blogginlägg går jag igenom den tredje viktiga saken som varje säljledare bör känna till.

Första viktiga saken varje säljledare borde känna till: Formulera säljprocessen

För att hela tiden vinna i dagens affärsmiljö behöver du som är ansvarig för försäljningen ha ett team av vinnare. Och du behöver ge dem resurser, support och i många fall uppmuntran så att teamet klarar av att möta både de individuella målen och i slutänden teamets mål.

För att lyckas i rollen som ansvarig för försäljningsresultatet finns det flera viktiga saker som behöver följas skapas eller upprätthållas. Dessa saker är universella, vilket betyder att de är de samma för alla säljledare oavsett storlek på säljorganisation, bransch eller marknad de jobbar inom.

Jag kommer att skriva om “13 viktiga saker för säljledare”. Om du förstå dem och använder dem kommer du att leda ett vinnande team.

Här kommer den första viktiga saken att veta: Formulera säljprocessen.

Din roll som ledare är att klargöra processen både för dig och för dina säljare så att den blir så tydlig som möjligt. Ju tydligare den är, desto bättre kommer ditt team att förstå den och följa den.

När du formulerar säljprocessen gör du fem saker:

  • Börja med kundens köpbeteende. Prata med de bästa säljarna och ta reda på vad de gör för att lyckas nå sina mål. Jämför sedan dessa framgångsrika beteenden med kundens köpbeteenden så att du kan definiera vilka olika faser processen har och vilka nyckelaktiviteter som finns i säljprocessen. Gör det så lätt som möjligt för kunden att köpa av er. När du jämkar din säljprocess mot deras köpprocess så har du tagit det första viktiga steget mot att göra bättre affärer.
  • Ge säljcheferna ett frågebatteri med effektiva och insiktsfulla frågor så att de får hjälp att anpassa och verkställa säljprocessen på ett positivt sätt. Frågorna bör, baserat på feedback från kunderna, hjälpa dig att säkerställa att säljprocessen används.
  • Se till att säljaktiviteterna i varje fas går i linje med kundens köpbeslut. Gör det så smidigt som möjligt för kunden att köpa.
  • Gör både eftersläpande och förutseende nyckeltal (eller om du vill, lagging och leading indicators) kristallklara för varje fas i säljprocessen. Det hjälper ditt team att fokusera på vad de behöver fokusera på för att vinna en affär.
  • Var klar över hur viktig säljchefen är för att lyckas med detta.

Om du vill veta mer om”13 viktiga saker för säljledare” så kan du ladda ner vårt ”white paper” här. 

Driven av WordPress & Tema av Anders Norén

Follow

Get every new post on this blog delivered to your Inbox.

Join other followers: