Affärsdoktorn

Beteenden, affärer och ledarskap

Månad: februari 2015

Misstag i en förhandling

Då jag coachat och utbildat säljare har jag gjort en del upptäckter som jag här tänkte avslöja. Jag har märkt att det finns ett antal återkommande misstag som säljare gör. Om de lär sig att undvika dessa misstag kan de öka framgången avsevärt.

Jag har tränat många tusen säljare i olika branscher att bli ännu vassare i sina säljförhandlingar. Träningen i förhand­lingsteknik ger verkligen säljarna verktyg så att de kan öka kundnöjdheten och slippa frustrationen över att inte nå hela vägen fram med sina kunder.

Fem vanliga misstag i en förhandling:

negotiation-table-5-negotiating-job-offerMisstag 1: För heta på gröten

Det vanligaste felet säljare gör är att de är alldeles för heta på gröten. De lyssnar inte på kundens signaler. De går direkt in i förhandlingen utan att ens försöka att hantera kundens invändningar med hjälp av säljteknik. Tyvärr leder det ofta till att säljaren förhandlar utan att det behövs och att förhandlingen blir onödigt dyr.

Lösning: Om kunden till exempel tycker att din lösning är för dyr, hjälp då kunden att se värdet av din lösning istället för att, via för tidig förhandling, sänka värdet. Använd de säljtekniker som du lärt dig på PSS Säljträning.

Misstag 2: De förhandlar först med sig själva

Många säljare jag tränar berättar att de ofta förhandlar internt innan de ens träffar kunden. De har till exempel fått en för­frågan på en stor affär och har interna möten för att diskutera hur stor rabatt de ska ge. De tror att de måste sänka priset för att få lämna ett förslag. Detta innan de ens presenterat affären för kunden!

Lösning: Gå först in i en förhandling då du vet att kunden är beredd att göra affär. Ställ motkrav. Då slipper du förhandla i onödan.

imageMisstag 3: De förhandlar utan att kunden är beredd att förhandla

Jag hör säljare gå in hårt i en förhandling, sänka sina priser, förhandla om villkoren och till och med lova sånt som de egentligen inte kan lova. Döm om deras förvåning då kunden säger: ”Det låter bra, men vi behöver fortfarande se över hela vår situation innan vi kan fatta ett beslut”.

Misstaget säljaren gjort är att han eller hon inte förankrat förhandlingen. Kunden är ännu inte redo att förhandla. Effekten av säljarens ansträngning är noll. Eller till och med negativ. Timingen är viktig och det är säljaren som ska säkerställa att det är rätt timing.

Lösning: Stäm av med kunden att kunden är beredd att gå vidare om du kan möta de krav som kunden har. Annars är det inte dags att förhandla.

Misstag 4: De är inte förberedda

Vissa säljare blir överraskade av att kunden har förberett förhandlingen och kommer med specifika önskemål. Många säljare behöver då gå hem och fundera, vilket gör att kunden kan tappa i engagemanget eller att en konkurrent hinner före. Jag har sett säljare missa en affär för att de inte varit flexibla nog att möta kundens behov.

Lösning: Analysera noga kundens behov och fundera på hur du kan möta det genom att ändra i vad du erbjuder, vad du får av kunden och hur det kommer att gå till. Det ger dig ett bra underlag till förhandlingen.

wahMisstag 5: De vill inte förhandla

Det kan bli prestige där två personer envist står fast vid sin position. Självklart ska en säljare kunna förhandla. Idén är att säljaren ska skapa en vinna-vinna-i kvadrat situation. Där kunden, säljaren och säljföretaget är nöjda. Nu gäller det för säljaren att hitta smarta förhandlingsalternativ där kunden får det kunden vill ha och säljaren möter företagets krav på vinst och löften.

Lösning: Visa att du är beredd att möta kundens behov. Tänk på vad som kan betyda vinna för kunden och fokusera på att möta det. Kom också ihåg vad som är vinna för ditt företag. Vinna för dig är troligen att få hem affären.

Det är så otroligt givande att få höra från mina kursdeltagare att de lyckas bättre tack vare den träning jag ger dem. Ta kontakt med mig om du vill veta mer om hur du eller ditt företag kan öka både lönsamheten och kundnöjdheten genom att bli vassare på att förhandla.

 

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Vad gör dagens supersäljare?

Kom till oss på Kistamässan den 18-19 februari. Då kommer jag och min kollega Mia Ekman att gå igenom vad supersäljare gör för att lyckas.

Klicka här för att se programmet:

http://www.easyfairs.com/sv/events_216/personal-chef-moeten-events-stockholm-2015_56972/personal-chef-2015_57088/maessprogram_57129/tvaatimmarskonferens-om-superfoersaeljning-med-achieveglobal_66586/

Driven av WordPress & Tema av Anders Norén

Follow

Get every new post on this blog delivered to your Inbox.

Join other followers: