Affärsdoktorn

Beteenden, affärer och ledarskap

Månad: juli 2014

Mördande konkurrens – en bra produkt räcker inte

Jag har många gånger hamnat i diskussionen ”En bra produkt säljer sig själv.” Visst kan det stämma. Men hur ofta händer det? Sällan. Till och med mycket sällan.

En bra produkt behöver inte vara bra

När du ska ut och flyga, vill du då åka med ett flygbolag som kommer i tid, inte kraschar och är bra på att flyga? Välj då Ryan Air. Så trots att detta flygbolag dokumenterat är bra på att hålla tider och inte varit med om en krasch så älskar många att hata just Ryan Air. De är urusla på kundservice och behandlar sina kunder som en flock med djur som ska transporteras. Visst är produkten ”transport” bra, men upplevelsen är enligt mig riktigt dålig.

En bra produkt behöver en bra säljare

Jag har hjälpt ett antal företag att lansera nya produkter. Ofta är de otroligt stolta över sina produkter och kan med siffror bevisa att produkten är överlägsen konkurrenternas produkter. Ändå behöver de hjälp.

För att lyckas sälja i hård konkurrens behöver du ha kunskap inom fyra områden:

  • konkurrensAnalysera din egen produkt utan och innan
  • Analysera konkurrentens produkt och organisation utan och innan
  • Skaffa dig kunskap om dina kunder och om deras kunder
  • Ha koll på vad som händer på din marknadMed den här kunskapen kan du göra en ”produktprofil” där du listar dina viktigaste argument och skriver ner vilka frågor du kan ställa till kunderna för att kunna identifiera viktiga behov som just din produkt möter bättre än konkurrentens produkt.

Gör så här:

  1. Lista tre viktiga argument för just din produkt eller tjänst. Var specifik inom de områden där du är vassare än konkurrenten. Var noga med att även formulera kundnyttan.
  2. Skriv nu ner svaret på frågan: ”Varför skulle kunden vilja ha det här?” När du svarar skriver du ner behovet för just ditt argument.
  3. Lista nu några frågor som gör att kunden berättar om just det behovet du nyss skrivit ner.
  4. Avsluta produktprofilen med att skriva ner fakta som bevisar dina argument. De kan vara bra att ha om kunden är skeptisk till det du säger.

Nu kan du gå ut till dina prospekts och ställa frågorna du förberett och när du hör behoven kan du presentera dina argument som just passar de behoven. Det är kärnan i framgångsrik försäljning. Det här tränar vi i PSS Säljträning.

Ta kontakt med mig om du vill veta mer hur vi kan träna dig eller dina säljare i att bli vassare då de möter konkurrens.

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Fantastisk förhandlingsteknik

En av mina vänner, Magnus, berättade för mig hur det var när han sålde kemiprodukter till ett utländskt företag. Han tyckte själv att han var rätt så duktig på engelska och att det gick bra att sälja trots att han inte pratade sitt modersmål.

Efter många möten kom både han och kunden fram till att de hade gemensamma intressen. Kunden tyckte om Magnus produkter och Magnus ville gärna sälja till kunden.

När Magnus tror att affären är hemma tycker plötsligt kunden att priset är för högt och vill förhandla.

Magnus blir lite förvånad och upprepar lite tankspritt det som kunden sagt, ”Too high price…?” Kunden tar vid och säger att de vill ha minst 20 % lägre pris.

Nu kommer det fina i förhandlingen in

negotiationMagnus blir nu osäker på språket och behöver tänka noga på vad kunden faktiskt sagt. Det är ju viktigt att inget går fel nu när de hamnat i en förhandling. Kunden tolkar dock tystnaden på ett annat sätt och säger efter ett tag: ”OK, we can accept 10 % discount.” 

Så bara genom att vara tyst så lyckade Magnus förhandla på ett framgångsrikt sätt. Det blev affär och alla var nöjda med förhandlingen.

Forskningen visar att vår hjärna tänker ungefär tre gånger fler ord än vad vi hinner prata. Det gör att hjärnan går på högvarv nästan hela tiden då en annan person pratar. Vi tänker ofta på vad vi ska svara och hur vi ska hantera den informationsmängd vi får från andra som talar med oss. Genom att vara tyst kan du som säljare ge kunden en ärlig chans att reagera på det du eller kunden själv sagt. Genom att vara tyst visar du att du är seriös och att du reflekterar på det du just hört eller frågat om.

Jag har tränat flera tusen säljare i förhandlingsteknik. Jag är fascinerad över hur man med relativt enkla medel kan bli en bättre förhandlare.

Nästa gång du ställer en fråga eller får en invändning, prova att vara tyst i fem sekunder och se vad som händer.

Lycka till i dina säljsamtal

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Driven av WordPress & Tema av Anders Norén

Follow

Get every new post on this blog delivered to your Inbox.

Join other followers: