Jag tycker personligen att Volvo bygger riktigt fina bilar. Jag kan tänka mig att köpa en ny Volvo. Deras design är bra, specifikationerna är bra, kvaliteten är bra, väghållningen är bra, ljudet är bra och känslan är bra. Men… Det gäller även för BMW, Audi etc, etc.

 

Samtidigt som BMW och Audi ökade sin försäljning med ca 30 % i Kina så tappade Volvo ca 5 % (Enlig SvD Näringsliv).

Varför?

Enligt Volvo själva handlar det om att Säljorganisationen inte gjort ett tillräckligt bra jobb. Man väljer nu att tillsätta nya ledare.

Jag ska tipsa mina kolleger i Kina att kontakta Volvo. Vi har hjälpt andra globala företag att öka sitt säljresultat och skulle kunna hjälpa Volvo öka sitt säljresultat.

En bra produkt är bara ett första steg för att lyckas sälja.

Fem enkla steg för att skapa en bra säljeffekrivitet:

  1. Klargör i hela organisationen vilket värde ni tillför kunden.
  2. identifiera och vänd er mot de kunder som verkligen uppskattar det värdet ni tillför.
  3. Etablera en kundrelationsprocess där ni är tydliga i vilken typ av relation ni ska ha till kunderna i de olika segmenten.
  4. Se till att strategi, kultur och infrastruktur i hela organisationen stöttar säljarnas ansträngningar.
  5. Ge medarbetarna de attityder, kunskaper och färdigheter som behövs för att möta kundens förväntningar.

När kunden väl kommer in till Vovlosäljaren är det viktigt att säljaren verkligen är kundorienterad istället för produktorienterad. Det är egentligen ganska enkelt. Träna säljaren i att ställa bra frågor och viktigast av allt, ställa bra följdfrågor. Träna säljaren i att hitta det som är viktigt för kunden och därefter presentera produkten på ett sätt som visar hur den möter kundens behov.

Jag är bekymrad över hur många organisationer som är alltför produktfokuserade då de pratar med kunder. Alla andra har också bra produkter. Det räcker inte. Volvo kan vinna slaget genom att länka sina fina produkter till kundernas behov. Då kommer säljresultatet att öka. Vår säljträning och vår ledarträning hjälper organisationer att nå ett högre säljresultat.

Det är människan som avgör framgången!


Kaj Hattenhauer
Säljexpert