Affärsdoktorn

Beteenden, affärer och ledarskap

Månad: februari 2012

Våga gör en affär – Det kan löna sig!

Maj 1991 köpte jag mitt första hus. Jag var 27 år och tyckte det var både spännande och skrämmande. Själva beslutet att köpa fast egendom kändes vuxet och lite farligt. Jag pratade med många och fick flera olika råd år olika håll. Jag var tvungen att lita på min egna tro.

Senare visade det sig att det var totalt fel tid att köpa hus. Maj 1991 var på toppen av en prisstegring. Därefter gick det kraftigt nedåt i det vi senare kallade för fastighetskrisen. Dennis höjde räntan till 500 % för att skydda den svenska valutan. Fastighetspriserna sjönk, och sjönk. När det var som sämst hade jag lån som motsvarade 130 % av husets värde.

Sju år senare, 1998 sålde jag huset för 150 % av köpesumman. Vad huset är värt i dag vet jag inte. Jag ser på Booli.se vad grannhusen sålts för och kan enkelt räkna ut att mitt hus skulle ha sålts för 370 % av vad jag betalade 1991.

Kommer prisutvecklingen att fortsätta så? Ja, enligt min gamla skolkompis Claudia Wörman kan vi kanske se en ökning med 250 % de kommande 15 åren.

Jag är nu inne på min femte fastighet och njuter av att köpa och sälja. Jag är glad och tacksam att bankerna valt att låna ut pengar till mig. Annars hade det inte fungerat.

Så är du osäker på om du ska göra affär eller inte? I bland är det värt att lita på sin egen tro och instinkt istället för att lyssna på för många ”experter”. Fatta ett beslut, var stolt och starkt i det och verkställ!

Lycka till!
Kaj Hattenhauer

Allt gnäll är en affärsmöjlighet för dig

Många gnäller på att bankerna tjänar för mycket pengar.  Jag fattar inte. Det är aktiebolag. De ska tillvarata sina aktieägares intressen i första hand. Den som trodde något annat trodde fel. Det gäller för övrigt även andra aktiebolag som H&M, SKF, ABB etc.

Så istället för att gnälla, köp aktier i en bank och njut av att de går med vinst!

Jag vet inga andra exempel där journalister och politiker gnäller på aktiebolag som har för hög vinst. Vet du?

Kaj Hattenhauer

Allt är nytt – Inget är förändrat

Mycket spännande att läsa om nya forskningsrön om försäljning och relationer. Det mesta har vi hört förut.

Jag stod på barrikaderna 1995 och föreläste om det som nu är ”nyheter”, det är 17 år sedan. Min dotter som nu har körkort var ett år gammal. Internet var i sin linda. Facebook fanns inte. Ingen hade hört talas om sociala medier.

Vad är nytt? Vad är samma?

  • Då, och nu, gäller att att ensamvargen inte är en effektiv säljare.
    Teamet, företaget, serviceavdelningen, eftermarknaden mm påverkar om kunden ska köpa eller inte.
  • Värde för kunden.
    Det räcker inte att vara trevlig. Kunden köper för att du kan tillföra ett värde. Det nya är att det är än mer tydligt i dag jämfört mot tidigare.
  • Relationen sjunker i värde.
    Självklart är det viktigt att du är bra på att bygga sociala relationer. Säljaren kommer troligen ha kvar representationskontot men kundens intresse för att slå ihjäl tid med en säljare har kraftigt sjunkit.
  • Äg kundrelationen
    Vill du lyckas i försäljningen behöver du ha koll på samtliga delar som påverkar resultatet. Titta på hela kedjan. Ta ansvar.
  • Mer kunniga, pålästa och krävande kunder.
    Det gällde 1995 och gäller ännu mer nu. Kunden kan på ett enkelt sätt googla både dig och ditt företag och din lösning. Kunderna använder ofta sociala nätverk för att ta reda på information om dig och det du säljer. Vad står det på nätet om dig?

Men det som många tyvärr glömmer är det viktigaste av allt. Då säljaren pratar med kunden har han eller hon mindre tid och behöver vara mycket bättre än tidigare på att ta reda på vad kunden verkligen behöver (inte vill ha) och sedan på ett kundorienterat sätt förklara hur säljarens lösning tillför ett värde för kunden.

Lycka till

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Sälj mer – Börja tro!

En av de största säljframgångarna borde väl vara kristendomen, eller för all del någon annan av de stora religionerna.

Det är helt fantastiskt att se hur den egna tron på sin produkt skapar engagemang och övertygelse som smittar av sig på kunderna, och när kunden väl har köpt är de ambassadörer för det de köpt.

Så hur mycket tror du på din produkt eller tjänst? Ta en stund och fundera på vilka produkter ditt företag erbjuder marknaden samt vilka som just du säljer mest av. Ofta ligger just din framgång i att du tror stenhårt på det du säljer. Tänk efter, hur mycket säljer du av de produkter du inte tror på?

Öka ditt säljresultat genom att analysera vilket värde dina produkter ger till dina kunder och öka därigenom din egna tro på produkten. Prata med de kunder som köpt och fråga hur de använt dina produkter, vilket värde de fått av produkten och om de kan tipsa dig om någon annan som kan tänkas vilja ha det värdet. Ta sedan kontakt med den personen och smitta av dig av din tro. På köpet får din existerande kund en påminnelse av det fina med det du har och erbjuda.

Kom också ihåg att fundera på vilka frågor du kan ställa för att väcka behoven för de fina värden som du kan erbjuda nya kunder.

Troligen kommer den ökade tron på vad du säljer smitta av sig både till dina existerande kunder och till dina prospekts.

Lycka till!

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Driven av WordPress & Tema av Anders Norén

Follow

Get every new post on this blog delivered to your Inbox.

Join other followers: