Affärsdoktorn

Beteenden, affärer och ledarskap

Månad: maj 2011

Bli mer effektiv – ställ bra öppna frågor

Många säljare känner till den teoretiska skillnaden mellan öppna och slutna frågor. Min erfarenhet av att träna 10 000 säljare visar tydligt att det är stor skillnad mellan kunskap och beteende. Många behöver träna upp sin förmåga att ställa bra, öppna frågor.

Här kommer två bra tips:
1. Det finns sju sätt att formulera en öppen fråga: Vad, varför, hur, när, var, vilka, vem. Använd dessa ord när du formulerar frågan.
Exempel: Vad är viktigt för er?
2. Orka vänta på svar! Ett vanligt misstag är att säljaren lägger till en sluten fråga för att ”hjälpa” kunden svara. Helt i onödan och direkt förödande för informationsflödet.
Exempel: Vad är viktigt för er? Är det att ha ett brett produktutbud?
Genom att ställa bra öppna frågor får du reda på bra information. Den informationen använder du senare då du länkar din lösning till kundens behov.
Så lätt kan det vara att lyckas som säljare!
Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Framgångsrik prospektering

Med stolthet summerar jag ett projekt för en kund. Vi har hjälpt dem att boka 797 möten med nya prospekts. Genom vår träning så har säljarna lärt sig att förbereda sig väl för att öka hitraten då de prospekterar. Det lönade sig. Från att överhuvudtaget lyfta luren till att boka möte var hitraten 34 %.

Det betyder i praktiken att ca vart tredje samtalsförsök resulterade i ett möte! Det är effektiv prospektering.
Hur många gånger behöver du lyfta luren för att boka in ett möte?
Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Boka möten med nya kunder

Har nyligen tränat ett gäng erfarna säljare och hjälpt dem med att boka nya kunder. med framgång. Under två timmars praktik lyckades vi boka flera möten med nya kunder.

men…
Då de flesta lyckades boka upp nya prospekts så valde de att inte ringa fler för de hade full agenda. Det är ju fantastiskt. Tänk att vara så bokad att man inte har tid att ringa nya kunder.
eller…
Eller har det med den klassiska telefonskräcken att göra?
Gör så här…
Kom ihåg att det handlar om kvalitet, inte kvantitet.
För att lyckas med din prospektering bör du först och främst förbereda samtalet. Ta reda på information om kunden. Ta reda på vilka affärsutmaningar kunden står inför. Använd ditt kontaktnät och internet. Läs årsredovisningar och var framförallt inne på deras hemsida.
När du väl ringer upp så presenterar du dig själv klart och tydligt. Sedan refererar du till kundens affärsutmaning och ger kunden en idé om att (inte hur) du kan hjälpa till. Det är den bästa intresseväckaren. Därefter frågar du om kunden har tid att kort diskutera detta.
Fråga sedan några frågor om affärsutmaningen så att du vet att du är på rätt spår och verkligen kan tillföra nytta för kunden.
Boka sedan själva mötet genom att kort repetera det värde kunden kan få av att träffa dig. Det är inte fel att använda den klassiska alternativtekniken och föreslå två datum.
Bekräfta mötet via mail där du även frågar om du kan förbereda dig på något speciellt.
Lycka till
Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Skillnaden mellan dåliga och bra säljare

Enkelt: En bra säljare är ärligt intresserad av sin kunds framgång. Som kund märker man snabbt om detta ärliga intresse finns eller inte. Forskning inom försäljning visar tydligt att det är säljarens förmåga att hitta behov som skapar ett framgångsrikt säljresultat.

I dag blev jag än en gång uppringd av en säljare från Nummerupplysning.se eller 118218. Än en gång var det en skrämmande lektion hur ett säljsamtal inte ska gå till. Orka läs nedan och häng med i mitt resonemang om vad forskningen säger är skillnaden mellan framgång och misslyckande inom sälj. Fokus på specifika säljbeteenden.
Samtalet var totalt 13 minuter. Flickstackarn ställde 16 frågor. 12 slutna men bara 4 öppna.
Analys: Det finns en direkt koppling mellan misslyckade säljsamtal och säljare som ställer flera slutna frågor efter varandra. Ingen av hennes frågor var behovsorienterad och ledde därför inte samtalet vidare. Hon fick helt enkelt inte reda på någon viktig information. Framgångsrika säljare ställer en mix av öppna och slutna frågor och hittar behov.
Inga behov.
Analys: Hennes frågor saknade behovsorientering. Det fanns helt enkelt inga behov under samtalet. Det gör det ohyggligt svårt att länka argumenten så att de passar just mig. AchieveGlobals forskning visar att ett framgångsrikt säljsamtal i snitt innehåller knappa tre behov.
Presentation av lösning
Timing är kritiskt viktig för en säljare. Absolut bästa tidpunkt att presentera en lösning är då du förstått kundens behov. Nu fick inte säljaren fram några behov utan var tvungen att använda standardargument. Det gick inte bra. Jag blev inte köpsugen. Lika viktigt som rätt timing är också nyttan för mig som kund. Om jag inte ser nyttan, varför skulle jag då vilja köpa?
Analys: Hon kunde inte länka sina argument till mina behov, därför såg jag inte något värde i det hon sa. Forskningen som AchieveGlobal gjort visar att säljare som länkar lösningen till uttalade behov är fem gånger mer framgångsrika än säljare som möter förmodade behov.
Avslut
Ingen vill känna sig manipulerad eller lurad. Tyvärr lyckades hon locka fram båda dessa känslorna hos mig. Hon använde sig av två gamla manipulativa avslutstekniker: Alternativtekniken och tag för givet tekniken. Ingen av dessa tekniker ledde till framgång, bara irritation.
Analys: Mest framgångsrika avslutstekniken är att kort summera vilken nytta kunden accepterat och sedan be om ett åtagande som leder säljprocessen vidare mot affär. Säljaren från nummerupplysning.se kunde inte göra det eftersom jag inte accepterat en enda nytta.
Extremt manipulativt och en skam för alla som jobbar med seriös försäljning är hennes avslut. Hon frågar om jag vill lägga till 2 000 kr för att få med min loggo. Jag säger nej. Då säger hon, och det är här lurendrejeriet når sin kulmen: ”Då räcker det att stanna som det är i dag då. Då bokar jag upp det. Du får en orderbekräftelse. Priset är 4 900 kr och det är väl inga problem för er. Då kommer ni att synas…” Här kunde jag inte hålla mig längre utan avbröt samtalet.
Tänk alla dessa människor som inte fattar bluffen utan accepterar att ”stanna som det är i dag”. I dag betalar jag ingenting! Ingenting. Har aldrig bett om att få vara med och kommer troligen aldrig vilja betala för att finna på nummerupplysning.se.
Nu lovade hon att ta bort vårt införande. Det gjorde hennes kollega redan för två veckor sedan…
Jag är stolt över den seriösa säljträning som jag genomfört för så många duktiga säljare i Sverige. De har förstått att ärlighet, kundorientering och långsiktighet lönar sig. Mitt bevis på detta är att flera av dem ringer till mig tio år efter att de gått min säljutbildning och ber att få mer.
Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Driven av WordPress & Tema av Anders Norén

Follow

Get every new post on this blog delivered to your Inbox.

Join other followers: