Vår finansmarknadsminister Peter Norrman undrar varför det inte finns några säljare på en bank och vad som skiljer en säljare från en rådgivare. I en artikel i E24 tar man upp gränsdragningen mellan att ge råd och sälja produkter. Enligt en undersökning från Finansliv anser två tredjedelar av säljkåren att det finns ett motsatsförhållande mellan interna försäljningsmål och kvalificerad rådgivning.

Semantiken rådgivare-säljare är onödig. En duktig säljare vet att kundens framgång är säljarens levebröd. De fantastiska företag som jag tränar i affärsmannaskap har förstått att framgångsrik försäljning handlar om att hjälpa kunden nå sina mål. Kundupplevelsen i själva mötet är direkt avgörande.

Då kunden upplever att råden han eller hon får från säljaren gör honom eller henne mer framgångsrik spelar det ingen roll om man kallar sig för säljare eller rådgivare. Men om råden utgår från den aktuella kampanjen som säljarens företag internt marknadsfört så ryggar de flesta kunder tillbaka. Upplevelsen blir då att säljaren försöker nå sina egna mål istället för att hjälpa kunden nå sina mål.

En proffsig säljare utgår alltid från kundens mål och visioner och lägger energi på att ta fram och presentera lösningar som visar hur säljarens lösning hjälper kunden att nå sina mål. Enkelt.

Så Peter, välkommen att gå en säljkurs för mig. Då kommer du få uppleva att säljteknik är något som är bra för kunden.

Kaj Hattenhauer, säljexpert