Affärsdoktorn

Beteenden, affärer och ledarskap

Månad: april 2010

Svårt säljuppdrag

Jag sitter på tåget på väg till Göteborg. Ska träna 50 chefer i affärsmannaskap.
Det slår mig att det finns en hel del hus bara några meter från rälsen. Priset för en snittvilla i Sverige har nu passerat två miljoner.
Tänk dig att vara mäklare och få sälja en av alla dessa villor som ligger bara några meter från järnvägen. Vad skulle du skriva i annonsen för att locka folk? Hur ärlig skulle du vara Hur skulle du sälja in huset trots läget? Vad skulle du säga till säljaren då ni diskuterar hur lättsålt huset är?

AchieveGlobal gjorde en studie för att ta reda på vad som gjorde att kunder blir lojala. På första plats kom att man ville ha ärliga säljare.
Jag har själv upplevt att en husmäklare uppträtt på ett oärligt sätt. Det gav en bitter eftersmak i affären.

Affärsmannaskap, vad är det? Det börjar med ärlighet. Bra säljare är ärliga säljare.

Kaj Hattenhauer

Bra service säljer 2

Vi anmälde oss i går till Newsdesk för att få ut pressreleaser.

Redan i morse blev vi uppringda av en trevlig person hos Newsdesk. Hon var suverän. Hon ville hälsa oss välkomna och ge oss tips på hur vi kan använda deras tjänst på bästa sätt. Hon var ärlig och sa att hon hoppades att vi senare skulle se värdet av att använda deras betalversion. Det vi upplevde som en skön serviceattityd skulle nog internt hos dem räknas som ett säljsamtal. Bra jobbat Newsdesk.

Jag minns när jag gjorde en serviceutbildning för fler än 1 000 personer på en bank. Vi tränade dem att ge bra service och på så sätt öka försäljningen. Deltagarna såg det inte som en till säljträning där de skulle ”tvinga” på kunden något utan var i stället stolta över att leverera bra service.

Kaj Hattenhauer

Att vrida en stor organisation

Jag är nu i mitt uppe i ett större projekt där jag hjälper en ledningsgrupp i ett Nordiskt företag att få drygt 300 personer mer serviceinriktade. Företaget insåg att de tjänar mer pengar genom att ge bra service och behövde en partner som kunde hjälpa dem med det. Förutom serviceutbildning så var den viktigaste framgångsfaktorn att ledningen var engagerad. Jag träffade ledningen vid flera tillfällen och drog upp riktlinjerna för hur de skulle lyckas få sin personal mer serviceorienterad. Jag tränade samtliga fältchefer i coaching samt utbildade fem interna tränare så att de själva skulle kunna verkställa förändringen.

Just nu håller dessa fem tränare på att träna drygt 300 servicegivare i att ge sina kunder en riktigt bra serviceupplevelse. Vi mäter hela tiden framgången och just nu ser det riktigt bra ut.

Tack vare ledningens stöttning, coachning och engagemang kommer det att lyckas!

Det sköna är att kunden ser serviceträningen som ett sätt att sälja mer. Även säljarna går utbildningen.

Kaj Hattenhauer

Två problem med att prospektera

”Jag har inte tid”
”Jag vet inte om det ger något”

Jag tränar många säljare i att nå fler kunder – att prospektera.

En del säljare älskar att ragga nya kunder, andra tycker att det är ett tröstlöst moment.

AchieveGlobal har gjort en studie bland säljare och kommit fram till att de två största utmaningarna i att prospektera är att hitta eller avsätta tid samt att mäta resultatet

För att hjälpa säljare lyckas bättre i sin prospektering tränar jag dem i en enkel trestegsprocess.

  • Planera: Samla information om dina prospekts så att du kan väcka intresse på en gång.
  • Kontakta: Eftersom du nu är väl förberedd är det lättare att ta kontakt. Vi tränar tekniker som gör att du får kontakt med rätt person och gör ett starkt första intryck.
  • Utvärdera: Analysera din övergripande plan och de enskilda samtalen så att du kan hitta det som fungerar bra och det som kan göras ännu bättre.

Med de här tre stegen har jag hjälp många säljare att gå från Cold calls till att nå nya kunder.

Forskningsrapporten om prospektering och annat matnyttigt om säljträning finns på www.achieveglobal.se

Kaj Hattenhauer

Driven av WordPress & Tema av Anders Norén

Follow

Get every new post on this blog delivered to your Inbox.

Join other followers: