Affärsdoktorn

Beteenden, affärer och ledarskap

Fjärde viktiga saken varje säljledare borde känna till: Engagera ledningen

Du försöker bygga en framgångsrik säljorganisation och har satsat på att hitta rätt talanger och på en bra utbildning för dina säljare. Nu gäller det att allt du gör går i linje med er övergripande strategi och att ledningen är med på dina idéer.

Det finns ett flertal studier som visar att satsningar på säljutveckling misslyckas om ledningen inte är engagerade. Vårt eget forskningsföretag CSO Insights har beskrivit detta i rapporten ”The CSO’s Guide to Transforming Sales ”. Många menar att den främsta orsaken till misslyckande är bristande engagemang eller acceptans hos ledningen.

Så om du verkligen vill lyckas gäller det att du tidigt får högsta ledningens support. Det är den fjärde viktiga saken varje säljledare borde känna till: Om du engagerar ledningen så engagerar du säljarna.

En förändrad säljstrategi påverkar hela organisationen. Involvera tidigt de som påverkas så ökar du chansen att lyckas. Nyckels för att nå framgång är att proaktivt kommunicera. Tydliggör organisationens mål och ambitioner, var ärlig med utmaningarna, förklara vad organisationen kommer att göra för att hantera dessa utmaningar, och var tydlig med vad du förväntar dig av de som rapporterar till dig. Var slutligen tydlig med ditt egna ansvar för att driva förändringen.

Så hur kan du engagera ledningen och säkerställa att de engagerar sig i organisationens säljansträngningar? Här kommer fyra idéer:

  • Koppla strategisk viktiga kunder till lämpliga säljledare för att skapa jämställdhet i relationen. Det skapar starka relationer mellan dessa viktiga kunder och din organisation och ger dig bättre insikter om vilka affärsmöjligheter som kan finnas.
  • Låt säljledarna coacha och fungera som mentorer till säljteamen för att få säljkåren att fokusera på rätt beteenden. Utgå inte från att detta händer av sig själv, du behöver vara aktiv för att få det att hända.
  • Hitta nya affärsmöjligheter genom att utnyttja ledningens relationer. Dra nytta deras kontaktnät.
  • Låt de som rapporterar till dig vara ansvariga för att förmedla information och förändringar inom organisationen.

Om du vill veta mer om”13 viktiga saker för säljledare” så kan du ladda ner vårt ”white paper” här. 

Digitaliseringen gör att säljjobben försvinner

Lagen om digitalisering säger:

  • Allt som kan digitaliseras kommer att digitaliseras
  • Allt som digitaliseras kan kopieras
  • Allt som kan kopieras sjunker i värde

Jag hör fler och fler som säger att det är jobbigt att träffa säljare. Säljjobbet har de senaste tio åren förändrats mycket. Informationsövertaget som säljaren tidigare hade är nu förflyttat till kunden. Kundens behov av att träffa en säljare är mycket lägre nu än för tio år sedan.

Därför behöver säljaren tillföra ett värde i själva samtalet. Om kunden inte ser ett värde i att prata med en säljare behövs inte säljaren.

Fler och fler företag hittar digitala lösningar där kunden kan köpa av företaget helt utan att prata med en säljare. Fler och fler kunder uppskattar att köpa utan att behöva prata med en säljare.

– Hur har det blivit så?

Jo för att många säljare tror att värdet finns i vad de säljer istället för hur de säljer.

En säljare behöver motivera sin existens hos en kund genom att tillföra ett värde i själva samtalet. Annars vill inte kunden spendera tid med en säljare.

Vad kan du göra för att säkerställa att kunder ser ett värde i att träffa dig?

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Jag älskar försäljning!

Det ringer på dörren. Utanför står en säljare från Electrolux. Han säljer dammsugare och undrar om han får komma in.

Han gör den klassiska demonstrationen där han först dammsuger med vår dammsugare och sedan sätter i en tom påse i sin och dammsuger med den för att visa hur mycket vår gamla dammsugare missat.

Det blir affär!

Jag var 12 år då detta hände och full av beundran för vad han gjorde! Jag frågade honom om han var glad att få sälja och han svarade att han tack vare denna order vann en bonus som han skulle använda för att köpa en förlovningsring.

Wow! Jag blev helt såld. Vilket häftigt jobb det är att vara säljare!

Titta på vår reklamvideo. Den beskriver samma känsla. Vi älskar försäljning!

Tredje viktiga saken varje säljledare borde känna till: Investera i dina talanger

När du väl tagit reda på hur framgång inom din säljorganisation ser ut så gäller det att inte stanna upp. Nu är det dags att utveckla de talanger du har inom organisationen.

De flesta framgångsrika människor, oavsett vad de är framgångsrika i, har talang. Men att bara ha talang räcker inte. Vad gör att en talangfull person även når framgång? Det ligger många, många timmars övning, förberedelse och finslipning av tekniker för att nå framgång. Talangen har troligen fått stöd, hjälp och vägledning av någon för att nå sin framgång.

Det samma gäller för säljare. De behöver utveckla sina talanger genom stöd, hjälp och vägledning. Talang är en förutsättning, nu börjar jobbat med att utveckla talangen, finslipa det som fungerar och lära sig nya färdigheter.

Det är den tredje viktiga saken för varje säljledare att känna till: Talanger behöver utvecklas, gör det!

Det är en sak att definiera vad man ska göra och varför det ska göras på ett visst sätt. Men det är en helt annan sak att verkligen hjälpa ditt team att förstå och bli bra på att göra det.

Här är några saker att tänka på då du ska träna eller utveckla ditt säljteam:

  • Utvecklingen bör starta från dag ett då nya säljare börjar sitt jobb hos dig. Kom i gång med introduktionsutbildningen så snart som möjligt för att göra säljare och säljchefer produktiva så fort som möjligt.
  • Ge utbildning, verktyg och coachning för att tillföra kunskap, färdigheter och beteenden. Gör det till en vardagsrutin att lära sig mer.
  • Stötta utvecklingen med verktyg som hjälper säljaren att använda nya färdigheter och beteenden i den stund då de behövs. Nyttan är att inlärningen sker i exakt rätt tidpunkt vilket gör att säljarens förmåga att prestera ökar.
  • Gör en plan för att öka den långsiktiga effekten av investeringen i utbildning. Lägg in repetitioner och tillfälle att träna i alla dina utvecklingsprogram.
  • Observera och mät effekten av investeringen i utbildning. Säkerställ att den högsta ledningen ser ett värde i att stärka ditt säljteam.
  • Ta fram planer och utvecklingstrappor för förflyttning inom organisationen. Det borde motivera säljarna att se en tydlig plan för hur utveckling påverkar deras karriärsteg.

Om du vill veta mer om”13 viktiga saker för säljledare” så kan du ladda ner vårt ”white paper” här. 

Framgång som Keynote Speaker

Jag var Keynote Speaker på en säljkonferens med 150 säljare. Efter mina en och en halv timmar kom flera fram och berömde mig för vad jag sagt och min energi och entusiasm.

Det fick mig att fundera: Vad är det som gör att min föreläsning var så uppskattad?

Fyra saker:

  • Jag var ordentligt förberedd
  • Jag anpassade budskapet till målgruppen
  • Jag gav tid till reflektion
  • Engagemang

Förberedelser

Som alltid när det gäller framgång: Ju mer förberedd du är, desto större sannolikhet att du kommer att lyckas. Enligt Harvard Business School så kan en timmes effektiv planering spara 200 fel vid utförandet.

Jag förberedde mig genom att intervjua några av deltagarna, träffa deras kunder, läsa deras interna rapporter, prata med deras högsta chefer om mål och strategier, läsa rapporter om deras bransch.

Anpassning

Mina förberedelser gjorde att jag kunde anpassa och länka mitt budskap till åhörarnas verklighet. Jag kunde använda deras vokabulär. Jag pratade om hur deras mål påverkar deras vardag, om hur omvärldsfaktorer kommer att påverka deras förmåga att lyckas och hur deras kunder tycker och tänker om dem.

Jag tror stenhårt på ett citat från den franske filosofen Voltaire: ”Vill du fascinera en människa, be henne berätta om sig själv.” Det fungerar även bra om du har en presentation.

Reflektion

Vi är vana att lyssna då någon föreläser eller har en presentation. Men vi klarar inte av att komma ihåg eller förvalta mer än en bråkdel av informationen. Därför ger jag alltid tid för reflektion då jag föreläser. Det skapar samband mellan vad jag säger och vad åhörarna upplever. Effekten är att det jag pratar om får större effekt.

Engagemang

Att själv vara entusiastisk och engagerad smittar av sig till åhörarna. Genom att jag personligen visar att jag trivs på scenen och är säker gör att åhörarna blir säkrare. Min entusiasm smittar. Den gör att jag får entusiastiska åhörare. Det skapar engagemang och vilja att lyssna.

Sen hjälper det också till att jag har nästan 30 års erfarenhet av att prata inför publik. Det ger mig en grundsäkerhet och gör att jag kan fokusera på mottagaren i stället för sändaren :).

Vill du anlita mig för din säljkonferens? info (@) affarsdoktorn.se

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Andra viktiga saken varje säljledare borde känna till: Identifiera hur framgång ser ut för varje roll

Nu när du etablerat en säljprocess och kommunicerat den med ditt team är det dags att fokusera på talang.

Ledare som noggrant sätter samman sitt team genom att hitta rätt personer för att göra ett specifikt jobb kommer att lyckas bättre än de som bara anställer individuella stjärnor. Ett fotbollslag med 11 Zlatan skulle troligen inte fungera så bra. Det gäller att ha rätt spelare som passar för rätt arbetsuppgifter och som är på rätt plats.

Detsamma gäller för säljledare när de sätter i hop sitt team. Andra viktiga saken som varje säljledare borde känna till handlar om att identifiera hur framgång ser ut för varje roll och att använde den kunskapen för att bygga ett bra säljteam.

Kom ihåg att det inte bara är rollen som definierar hur en säljstrategi kommer att genomföras eller hur framgångsrik den kommer att bli. Personen som har rollen är minst lika viktig för att nå önskat resultat.

Här kommer fem steg för att säkerställa att du anställer rätt människor för jobbet:

  • Identifiera de vinnande egenskaperna hos dina bästa säljare så att du vet vad du ska söka efter då du tar in fler i ditt team. Skapa sedan en modell över de beteenden som beskriver de mest framgångsrika egenskaperna.
  • Använd modellen för att revidera de talanger du har för att fylla framtida och nuvarande roller.
  • Rekrytera och välj framtida säljare i linje med de kompetenser och anlag som krävs för att bli framgångsrik i den aktuella rollen. När du väl vet hur framgång ser ut, kopiera det i din rekryteringsprocess.
  • Definiera och implementera ett mätsystem som påverkar beteendet via dagliga uppföljningar, inte årliga påtvingade samtal. Använd dessa verktyg för att locka fram det bästa hos dina medarbetare.
  • Mät och förbättra produktiviteten genom att förstå säljarnas kapacitet och förmåga. Det gäller att veta vad varje medarbetare är naturligt bra på och vad de kan utveckla för att bli mer framgångsrika.

Om du vill veta mer om”13 viktiga saker för säljledare” så kan du ladda ner vårt ”white paper” här.  I nästa blogginlägg går jag igenom den tredje viktiga saken som varje säljledare bör känna till.

Första viktiga saken varje säljledare borde känna till: Formulera säljprocessen

För att hela tiden vinna i dagens affärsmiljö behöver du som är ansvarig för försäljningen ha ett team av vinnare. Och du behöver ge dem resurser, support och i många fall uppmuntran så att teamet klarar av att möta både de individuella målen och i slutänden teamets mål.

För att lyckas i rollen som ansvarig för försäljningsresultatet finns det flera viktiga saker som behöver följas skapas eller upprätthållas. Dessa saker är universella, vilket betyder att de är de samma för alla säljledare oavsett storlek på säljorganisation, bransch eller marknad de jobbar inom.

Jag kommer att skriva om “13 viktiga saker för säljledare”. Om du förstå dem och använder dem kommer du att leda ett vinnande team.

Här kommer den första viktiga saken att veta: Formulera säljprocessen.

Din roll som ledare är att klargöra processen både för dig och för dina säljare så att den blir så tydlig som möjligt. Ju tydligare den är, desto bättre kommer ditt team att förstå den och följa den.

När du formulerar säljprocessen gör du fem saker:

  • Börja med kundens köpbeteende. Prata med de bästa säljarna och ta reda på vad de gör för att lyckas nå sina mål. Jämför sedan dessa framgångsrika beteenden med kundens köpbeteenden så att du kan definiera vilka olika faser processen har och vilka nyckelaktiviteter som finns i säljprocessen. Gör det så lätt som möjligt för kunden att köpa av er. När du jämkar din säljprocess mot deras köpprocess så har du tagit det första viktiga steget mot att göra bättre affärer.
  • Ge säljcheferna ett frågebatteri med effektiva och insiktsfulla frågor så att de får hjälp att anpassa och verkställa säljprocessen på ett positivt sätt. Frågorna bör, baserat på feedback från kunderna, hjälpa dig att säkerställa att säljprocessen används.
  • Se till att säljaktiviteterna i varje fas går i linje med kundens köpbeslut. Gör det så smidigt som möjligt för kunden att köpa.
  • Gör både eftersläpande och förutseende nyckeltal (eller om du vill, lagging och leading indicators) kristallklara för varje fas i säljprocessen. Det hjälper ditt team att fokusera på vad de behöver fokusera på för att vinna en affär.
  • Var klar över hur viktig säljchefen är för att lyckas med detta.

Om du vill veta mer om”13 viktiga saker för säljledare” så kan du ladda ner vårt ”white paper” här. 

Vem blir årets PSS-are?

I mer än 30 år har vi tränat svenska säljare i att bli bättre på att hitta och möta kundbehov. Vi tror att säljarens beteende är den stora skillnaden!

Våra kunder har nått framgång genom att träna säljarna i PSS metodiken. AstraZeneca, Pfizer, SEB, Toyota, ThermoFisher, AGA, Swedbank, Skandia, Lindorff med flera säger att PSS har bidragit till deras framgång.

Förra året vann en säljare på Skandia utmärkelsen årets PSS-are. Vem vinner i år?

Nominera din säljare! Den nominerade ska genom sitt engagemang inom sälj bidra till att vara ”Den stora skillnaden” för sina kunder och sin organisation. I sitt dagliga arbete ska den nominerade använda PSS färdigheterna för att på ett kundorienterat sätt driva säljutvecklingen och kundrelationen framåt.

Nominera för att hylla dina duktiga säljare! Det vinnande företaget får en inspirationsföreläsning!

Nominera genom att klicka här

Resultatet presenteras under december 2016.

 

Kaj Hattenhauer

Säljexpert

Så här jobbar framgångsrika säljare

De senaste 13 åren har Sales Best Practices Study blivit en respekterad och välkommen rapport för ledare som leder säljare inom komplex försäljning business-to-business.

insight-action-front1Just nu samlar vi data från säljare runt om I världen. Du får nu chansen att vara med i nästa års studie!

Klicka här för att vara med i studien
Studien kommer att ge dig värdefulla insikter om försäljning och säljledning. Det tar ca 20 minuter att göra studien. Som tack kommer du bli en av de första som får ta del av resultatetStudien stänger den 15 januari 2016.

 

Tystnaden som förhandlingsvapen

En av mina kursdeltagare berättade hur han lyckades spara hela 25 000 dollar i en förhandling.

Han jobbade på en stor internationella bank och köpte konsulttjänster från en stor internationell konsultfirma. Säljarna hade lagt ner mycket energi på en förstudie och presenterade nu sin stora offert. De hade fina powerpointbilder, var flera personer, hade ett inövat rollspel och presenterade ett omfattande konsultjobb värt mer än 400 000 dollar.

Min kursdeltagare, som då var relativt oerfaren, hade ett tufft jobb att hänga med i presentationen. Han kände en press att förstå för att sedan kunna fatta beslut.

Mot slutet av den fina presentationen frågade kvinnan från konsultfirman vad han tyckte om förslaget. Frågan var bra. Så bra att han var tvungen att tänka till ordentligt på svaret. För han ville ju svara ärligt och uttömmande. Så han tänkte på vad han skulle svara. Det blev tyst en stund.

20454Nu gjorde säljaren ett klassiskt misstag. Hon orkade inte vänta på svar. Hon orkade inte stå ut med tystnaden. Hon trodde att kunden inte var nöjd eftersom kunden var tyst. Så hon började prata istället för att lyssna. Och det hon sa var för min kursdeltagare helt fantastiskt.

Hon sa att hon kunde sänka priset på delar av lösningen. Så utan att göra något annat än att bara tänka tyst en stund lyckades min kursdeltagare spara 25 000 dollar.

Tystnaden är ett mycket starkt sätt att kommunicera. Då du ställer en fråga, vänta på svar. Tillåt dig själv att vänta minst fem sekunder. Det kan göra att du får reda på mycket spännande information!

Lycka till i dina affärer!

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Sida 1 av 9

Driven av WordPress & Tema av Anders Norén

Follow

Get every new post on this blog delivered to your Inbox.

Join other followers: