Femte viktiga saken varje säljledare borde känna till: Tre tips för att behålla dina bästa talanger

En del chefer drar sig för att investera i sin personal. De tänker att deras toppsäljare kanske ändå slutar. Men en viktigare fråga är: Vad händer om du inte investerar i din personal och de stannar?

Samma sak gäller för hur du kompenserar dina säljare. Medarbetare vill känna sig uppskattade både i form av den utbildning de får och i de blir belönade och avlönade.

Så därför är den femte viktiga saken som varje säljledare borde känna till: Betala rimlig lön och sedan belöna, belöna, belöna.

Det verkar som att de bästa säljarna alltid hittar det som passar dem bäst. Antingen stannar de på ett företag eller så hittar de ett annat ställe att jobba på som motiverar dem. Därför kan det vara vettigt att ha ett system som gör att de väljer att stanna.

Kom också ihåg de talangerna som är på väg att blomma ut. Var rättvis då du kompenserar dem. De kanske inte har samma förutsättningar som de mer erfarna? Försök att hitta icke monetära belöningar som uppmuntrar de beteenden som du vill ska genomsyra säljorganisationen.

Tre tips för att behålla dina bästa säljare och samtidigt få igång de som är på väg upp:

  • Skapa en enkel kompensationsplan som går i linje med er kundorienterade säljstrategi. När kunderna vinner ska dina säljare också vinna.
  • Belöna inte bara ett säljresultat. Uppmärksamma dem som verkställer era strategier eller beter sig som ni vill att de ska göra. Det gör inte bara att dina bästa säljare vill stanna kvar utan även att hela er säljkultur påverkas positivt.
  • Belöna rättvist. Undvik att bli partisk då det handlar om olika säljkanaler och säljroller.

Om du följer de här tre råden så kommer du se ett ökat engagemang från dina bästa säljare.

Om du vill veta mer om”13 viktiga saker för säljledare” så kan du ladda ner vårt ”white paper” här. 

Fjärde viktiga saken varje säljledare borde känna till: Engagera ledningen

Du försöker bygga en framgångsrik säljorganisation och har satsat på att hitta rätt talanger och på en bra utbildning för dina säljare. Nu gäller det att allt du gör går i linje med er övergripande strategi och att ledningen är med på dina idéer.

Det finns ett flertal studier som visar att satsningar på säljutveckling misslyckas om ledningen inte är engagerade. Vårt eget forskningsföretag CSO Insights har beskrivit detta i rapporten ”The CSO’s Guide to Transforming Sales ”. Många menar att den främsta orsaken till misslyckande är bristande engagemang eller acceptans hos ledningen.

Så om du verkligen vill lyckas gäller det att du tidigt får högsta ledningens support. Det är den fjärde viktiga saken varje säljledare borde känna till: Om du engagerar ledningen så engagerar du säljarna.

En förändrad säljstrategi påverkar hela organisationen. Involvera tidigt de som påverkas så ökar du chansen att lyckas. Nyckels för att nå framgång är att proaktivt kommunicera. Tydliggör organisationens mål och ambitioner, var ärlig med utmaningarna, förklara vad organisationen kommer att göra för att hantera dessa utmaningar, och var tydlig med vad du förväntar dig av de som rapporterar till dig. Var slutligen tydlig med ditt egna ansvar för att driva förändringen.

Så hur kan du engagera ledningen och säkerställa att de engagerar sig i organisationens säljansträngningar? Här kommer fyra idéer:

  • Koppla strategisk viktiga kunder till lämpliga säljledare för att skapa jämställdhet i relationen. Det skapar starka relationer mellan dessa viktiga kunder och din organisation och ger dig bättre insikter om vilka affärsmöjligheter som kan finnas.
  • Låt säljledarna coacha och fungera som mentorer till säljteamen för att få säljkåren att fokusera på rätt beteenden. Utgå inte från att detta händer av sig själv, du behöver vara aktiv för att få det att hända.
  • Hitta nya affärsmöjligheter genom att utnyttja ledningens relationer. Dra nytta deras kontaktnät.
  • Låt de som rapporterar till dig vara ansvariga för att förmedla information och förändringar inom organisationen.

Om du vill veta mer om”13 viktiga saker för säljledare” så kan du ladda ner vårt ”white paper” här. 

Digitaliseringen gör att säljjobben försvinner

Lagen om digitalisering säger:

  • Allt som kan digitaliseras kommer att digitaliseras
  • Allt som digitaliseras kan kopieras
  • Allt som kan kopieras sjunker i värde

Jag hör fler och fler som säger att det är jobbigt att träffa säljare. Säljjobbet har de senaste tio åren förändrats mycket. Informationsövertaget som säljaren tidigare hade är nu förflyttat till kunden. Kundens behov av att träffa en säljare är mycket lägre nu än för tio år sedan.

Därför behöver säljaren tillföra ett värde i själva samtalet. Om kunden inte ser ett värde i att prata med en säljare behövs inte säljaren.

Fler och fler företag hittar digitala lösningar där kunden kan köpa av företaget helt utan att prata med en säljare. Fler och fler kunder uppskattar att köpa utan att behöva prata med en säljare.

– Hur har det blivit så?

Jo för att många säljare tror att värdet finns i vad de säljer istället för hur de säljer.

En säljare behöver motivera sin existens hos en kund genom att tillföra ett värde i själva samtalet. Annars vill inte kunden spendera tid med en säljare.

Vad kan du göra för att säkerställa att kunder ser ett värde i att träffa dig?

Kaj Hattenhauer
Säljexpert

Jag älskar försäljning!

Det ringer på dörren. Utanför står en säljare från Electrolux. Han säljer dammsugare och undrar om han får komma in.

Han gör den klassiska demonstrationen där han först dammsuger med vår dammsugare och sedan sätter i en tom påse i sin och dammsuger med den för att visa hur mycket vår gamla dammsugare missat.

Det blir affär!

Jag var 12 år då detta hände och full av beundran för vad han gjorde! Jag frågade honom om han var glad att få sälja och han svarade att han tack vare denna order vann en bonus som han skulle använda för att köpa en förlovningsring.

Wow! Jag blev helt såld. Vilket häftigt jobb det är att vara säljare!

Titta på vår reklamvideo. Den beskriver samma känsla. Vi älskar försäljning!

Tredje viktiga saken varje säljledare borde känna till: Investera i dina talanger

När du väl tagit reda på hur framgång inom din säljorganisation ser ut så gäller det att inte stanna upp. Nu är det dags att utveckla de talanger du har inom organisationen.

De flesta framgångsrika människor, oavsett vad de är framgångsrika i, har talang. Men att bara ha talang räcker inte. Vad gör att en talangfull person även når framgång? Det ligger många, många timmars övning, förberedelse och finslipning av tekniker för att nå framgång. Talangen har troligen fått stöd, hjälp och vägledning av någon för att nå sin framgång.

Det samma gäller för säljare. De behöver utveckla sina talanger genom stöd, hjälp och vägledning. Talang är en förutsättning, nu börjar jobbat med att utveckla talangen, finslipa det som fungerar och lära sig nya färdigheter.

Det är den tredje viktiga saken för varje säljledare att känna till: Talanger behöver utvecklas, gör det!

Det är en sak att definiera vad man ska göra och varför det ska göras på ett visst sätt. Men det är en helt annan sak att verkligen hjälpa ditt team att förstå och bli bra på att göra det.

Här är några saker att tänka på då du ska träna eller utveckla ditt säljteam:

  • Utvecklingen bör starta från dag ett då nya säljare börjar sitt jobb hos dig. Kom i gång med introduktionsutbildningen så snart som möjligt för att göra säljare och säljchefer produktiva så fort som möjligt.
  • Ge utbildning, verktyg och coachning för att tillföra kunskap, färdigheter och beteenden. Gör det till en vardagsrutin att lära sig mer.
  • Stötta utvecklingen med verktyg som hjälper säljaren att använda nya färdigheter och beteenden i den stund då de behövs. Nyttan är att inlärningen sker i exakt rätt tidpunkt vilket gör att säljarens förmåga att prestera ökar.
  • Gör en plan för att öka den långsiktiga effekten av investeringen i utbildning. Lägg in repetitioner och tillfälle att träna i alla dina utvecklingsprogram.
  • Observera och mät effekten av investeringen i utbildning. Säkerställ att den högsta ledningen ser ett värde i att stärka ditt säljteam.
  • Ta fram planer och utvecklingstrappor för förflyttning inom organisationen. Det borde motivera säljarna att se en tydlig plan för hur utveckling påverkar deras karriärsteg.

Om du vill veta mer om”13 viktiga saker för säljledare” så kan du ladda ner vårt ”white paper” här.